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Liderazgo dentro de la organización de ventas | 
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| Recientemente, los líderes de ventas le han dedicado mucho tiempo y energía al establecimiento y mantenimiento de procesos. El problema es que muchos de los líderes sólo llegan hasta ahí. Pero el clima comercial ha cambiado. Los clientes tienen ahora más poder y están globalizados, los canales han proliferado, hay más compañías de productos vendiendo servicios y muchos proveedores han comenzado a proveer un punto de contacto único para el cliente.
Estos cambios implican que el líder de ventas asuma diversos papeles:
1. Líder de la compañía: para formular activamente y ejecutar las estrategias de la compañía, y colaborar con todas las funciones para brindarle valor al cliente;
2. Abogado de los clientes: estos quieren entablar relaciones con los proveedores que les permitan entender la estrategia de producto, ver las ofertas por anticipado y participar en decisiones sobre productos futuros (y los líderes de ventas son las personas indicadas para ofrecer dicho contacto).
3. Gurú de procesos: a pesar de que lo directores de ventas deben ver más allá de las ventas y de los procesos con el cliente, no los deben abandonar.
4. Arquitecto organizacional: un buen líder de ventas invierte mucho tiempo en evaluar y ocasionalmente rediseñar la estructura de ventas de la organización, para asegurarse de que esta es cónsona con la estrategia corporativa. Por lo general, esto supone encontrar el balance justo entre ventas especializadas y ventas generales.
5. Corrector de dirección: los líderes de ventas deben ver al horizonte, pero no pueden quitarle las manos al timón.
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Este es el resumen del artículo "Liderazgo dentro de la organización de ventas" publicado en Julio 2006 en la revista Harvard Business Review.
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