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Encabezar el cambio desde arriba | 
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| La mayoría de los CEO que se especializan en recuperar compañías en mal estado se concentran en los costos. Sin embargo, para Fred Hassan, presidente y CEO de Schering-Plough, lo más importante es concentrarse en la alta gerencia. Desde 2003, cuando entró en esta compañía farmacéutica, Hassan ha logrado que la compañía se recupere con creces. Y, fiel a su filosofía, los cambios comenzaron por las ventas.
Creer que los representantes de ventas no son importantes es un gran error. En Schering-Plough, Hassan se ha concentrado en motivar y organizar la fuerza de ventas para generar confianza entre los médicos. “Es preciso diferenciar al vendedor en la mente al igual como diferenciamos las marcas”, explica. Un doctor recibe decenas de vendedores pero sólo confía unos cuantos.
Para entrar en el círculo de cada médico, los representantes de Schering-Plough tratan de que cada encuentro se vuelva una ocasión para ayudar a los doctores a brindarles un mejor cuidado a sus pacientes. Además, los vendedores no cargan un único producto sino varios. Esto permite que los representantes puedan estrechar aún más las relaciones con los doctores.
En esta entrevista, Hassan habla sobre su éxito en Schering-Plough y su experiencia en otras compañías farmacéuticas. Durante su carrera, Hassan se ha creado la reputación de siempre estar en contacto tanto con los vendedores como con los gerentes de ventas. Este nivel de atención personal no sólo hace que el representante de ventas se sienta respetado sino que, además, le brinda una visión estratégica muy valiosa.
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Este es el resumen del artículo "Encabezar el cambio desde arriba" publicado en Julio 2006 en la revista Harvard Business Review.
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