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La nueva ciencia de la productividad de la fuerza laboral | 
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| Durante años, los gerentes de ventas se han apoyado en los mejores empleados y en grandes grupos de representantes de ventas para mantener la competitividad de la compañía. Sin embargo, sus equipos de ventas ya no prosperan como antes. Los líderes de ventas más prósperos de hoy en día están adoptando un nuevo enfoque.
Así pues, los gerentes están aplicando un nuevo enfoque científico para llegar a los clientes. Y de este modo están incrementado la productividad. Los líderes que aplican este enfoque científico de la fuerza de ventas han aprendido a mover cuatro palancas para mejorar, de un modo predecible y gerenciable, la productividad de los representantes de ventas.
Primero, procuran reunir los productos correctos con los clientes correctos. Segundo, mejoran la automatización, los instrumentos y los procedimientos a disposición, lo que les brinda a los representantes de ventas el apoyo que necesitan. Tercero, analizan y gerencian el desempeño de los representantes de ventas, midiendo tanto los procesos internos como los resultados, para determinar las fortalezas y debilidades del equipo. Cuarto, le prestan mucha atención a los recursos de que dispone la fuerza de ventas.
Estas cuatro palancas pueden ayudar al líder de ventas a incrementar la productividad de toda la compañía; sin embargo, son más efectivas entre los empleados que muestran un desempeño pobre. El efecto general de incrementar el promedio de ventas por empleado puede ser exponencial. De hecho, significa que la compañía no tendrá que apoyarse en unos cuantos empleados talentosos para mantener su ventaja competitiva. Esto es muy importante si tomamos en cuenta que encontrar y conservar buenos vendedores es cada vez más difícil. Además, los gerentes que mejoran la fuerza de ventas verán retornos que nunca creyeron que fueran posibles.
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Este es el resumen del artículo "La nueva ciencia de la productividad de la fuerza laboral" publicado en Septiembre 2006 en la revista Harvard Business Review.
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