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Conservar los clientes | 
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| Existe una regla básica en los negocios que es muy fácil de olvidar, sobre todo cuando uno está compitiendo por los clientes. Triunfar no significa simplemente cerrar una venta. Uno triunfa cuando cierra la venta y, a la vez, conserva al cliente durante mucho tiempo gracias a la relación que hemos entablado con el mismo.
Lo importante es conservar al cliente. ¿Qué preferiría usted, cerrar 50 ventas en un año y conservar 100% de los clientes o cerrar 100 ventas y conservar sólo 50% de los clientes? Lo mejor es lo primero. Es cierto que en el segundo caso tendríamos más ventas anuales y al final contaremos con el mismo número de clientes; sin embargo, si perdemos una cuenta de cada dos, tendremos que invertir el doble de tiempo, energía y dinero buscando nuevos clientes.
Pero, ¿cómo conservar la mayoría de los clientes? En términos generales, la clave está en crear relaciones duraderas. Este tipo de relaciones no surgen cuando cerramos la venta sino en el contacto inicial con el posible cliente (¿qué le gusta y qué no le gusta? ¿cuál es su estilo de negocios? ¿cómo funciona su compañía? ¿cuáles son sus políticas?).
Pero también es importante aprovechar el período anterior a la venta para generar confianza. Esto significa demostrarle al posible cliente que estamos dispuestos a hacer lo que sea necesario para que quede contento después de la venta.
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Este es el resumen del artículo "Conservar los clientes" publicado en Septiembre 2006 en la revista Inc.
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