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Mirando a la base | 
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| El 30% de los US$ 1.900 millones que desembolsa la compañía estadounidense Procter & Gamble (P&G) en Investigación y Desarrollo en el mundo se destina a desarrollar productos para consumidores de bajos ingresos.¿Por qué Procter, al igual que otras empresas en la región, buscan oportunidades en estos segmentos en vez de concentrarse en quienes podrían adquirir artículos más sofisticados, caros y, por ende, rentables?
La respuesta es obvia: los consumidores de la base de la pirámide son una parte fundamental del mercado. Según la Cepal, en 2005 el 41% de la población de la región estaba bajo la línea de la pobreza y el 17% bajo la línea de la indigencia. El ingreso promedio mensual per cápita de los pobres latinoamericanos ronda los US$ 140, lo que da un mercado de unos US$ 30.000 millones.
Más de 200 millones de personas en la región están buscando productos buenos y baratos. Y muchas multinacionales, limitadas por las bajas tasas de crecimiento de los mercados desarrollados, ven con buenos ojos este segmento de mercado. Así, empleados de P&G pueden pasar semanas conviviendo con familias de escasos recursos para dar con el producto adecuado.
Uno de los últimos frutos de esta política es un detergente que no requiere enjuague, especial para los hogares donde la ropa se lava a mano y en que los cortes de agua están a la orden del día. En la misma línea, la suiza Nestlé construirá una fábrica en el noreste de Brasil dedicada a la elaboración de alimentos para grupos de escasos recursos, y con la que pretenden abarcar toda la región. Una empresa precursora ha sido la peruana Kola Real, del grupo Añaños, que ha logrado competir con gigantes como Coca-Cola. Su receta consistió en crear una gaseosa más barata de la mano de una logística notable.
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Este es el resumen del artículo "Mirando a la base" publicado en Noviembre 2006 en la revista América Economía.
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