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En su esquina | 
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| Cuando se trata del manejo de su equipo de ventas, no debe plegarse incondicionalmente a la práctica benevolente e igualitaria. No se deben confundir las bondades sociales y económicas del sistema democrático con los rigores que necesita la gerencia de ventas. Es imperativo enfocarse en los escasos pero valiosos profesionales que pueden garantizarle el mayor beneficio con la clientela. ¿Tiene miedo de caer en el favoritismo? Venza cualquier inquietud prestando atención a los siguientes motivos que le indican por qué debe dedicar su tiempo de entrenamiento a la élite de su equipo de ventas.
- El dinero está en la cima: Cerca del 20% de los empleados produce el 80% del negocio. Por tanto, resulta lógico que se dirija la mayoría de los recursos y el esfuerzo al grupo que se considera dará el mayor beneficio a la inversión.
- Entrenar a personal de bajo perfil es una pérdida de tiempo: Se debe tener cuidado al diferenciar el promedio del sobresaliente. Adiestrar a los vendedores medios no tiene sentido, en ventas se tienen o estrellas o pretendientes a estrellas, los primeros no tienen por qué compensar a los segundos.
- Los vendedores estelares son más manejables porque poseen las cualidades necesarias: una creencia de que no existe límite para lo que quieren lograr, un ferviente deseo de ayudar a los clientes y un sistema organizativo interno que les hace obtener la mayor productividad de cada hora de trabajo.
- Las ventas no tienen que ver con la justicia: Aunque suene duro, no se trata de apoyar la sensibilidad de profesionales de medio desempeño. La decisión más difícil para un gerente es balancear la equidad y los resultados.
- Los vendedores de primera pueden elevar las estadísticas de otros empleados: Se deben buscar vías para que el éxito de los mejores pueda alentar al resto del equipo.
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Este es el resumen del artículo "En su esquina" publicado en Junio 2003 en la revista Entrepreneur.
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