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El factor confianza | 
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| Si entablar relaciones es clave para tener éxito en las ventas, entonces la confianza es fundamental. Pregúntele a cualquier vendedor y escuchará siempre que crear confianza es vital. A continuación, cinco estrategias para fortalecer las relaciones a largo plazo no sólo con los clientes sino con cualquiera a nuestro alrededor.
1. La verdad: podemos hacer muchas cosas para perder un negocio: no cumplir a tiempo, no comunicarnos efectivamente, no hacer seguimiento. Pero, desde el punto de vista del cliente, mentir es la principal manera de perder la confianza y el negocio para siempre.
2. Responsabilidad: cada vez que volvemos a nuestro cliente con la información que había pedido, creamos confianza. Cada vez que le hacemos seguimiento a una venta de productos o servicios, creamos confianza. Cada vez que nos ocupamos inmediatamente de un problema del cliente y lo resolvemos correctamente, estamos creando confianza. No hacen falta milagros, sino solamente estar disponible antes, durante y después de la venta.
3. Entendimiento mediante esfuerzos poco comunes: cuando nos dedicamos a entender las necesidades del cliente, su situación comercial, competencia, etc., creamos confianza. Es importante formular preguntas que demuestren que estamos interesados en los retos diarios del cliente.
4. Servicio: no hay mejor forma de ganarse la confianza del cliente que ofrecerle un servicio personalizado. Es importante formularse preguntas como: cuando un cliente se va, ¿sé por qué se fue?; si no lo sé, ¿pregunto?; ¿le pregunto a cada cliente si hay algo que no estoy haciendo y que podría hacer para ofrecerle un mejor servicio?
5. Tómese su tiempo: crear confianza no pasa de la noche a la mañana. Se trata de las pequeñas cosas que hacemos. Son importantes las llamadas, visitas, dar las gracias, etc.
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Este es el resumen del artículo "El factor confianza" publicado en Marzo 2007 en la revista Entrepreneur.
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