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Poder por hora | 
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| Imagínese pagar por su automóvil sólo cuando este funciona. Esto puede sonar extraño, pero podría convertirse en un modelo de compras con servicio extendido en el tiempo. Conocido como “Poder por hora” (PBH, por sus siglas en inglés) en el sector privado, este nuevo enfoque y está cambiando la relación entre cliente y proveedor en el área de defensa aeroespacial, y se conoce con el nombre de “Logística basada en desempeño” (PBL, por sus siglas en inglés).
Los clientes y proveedores de ciertos productos, como los semiconductores, los aviones comerciales y las armas militares, están reconociendo que no basta con la adquisición de productos de calidad, sino que es necesario, además, contar con servicios de mantenimiento durante el período postcompra. Esto supone rediseñar las relaciones y los contratos entre cliente y proveedor.
En el corazón de la PBL yace la noción de que los riesgos y los incentivos deben distribuirse más parejamente entre proveedor y cliente de lo que normalmente están. Según un reciente artículo de Morris A Cohen y Serguei Netessine, ambos profesores de operaciones y gerencia de información de Wharton, y el estudiante de doctorado Sang-Hyun Kim, los contratos basados en el desempeño podrían “mejorar la disponibilidad de productos y reducir el costo de propiedad”.
El impacto económico de este tipo de servicios será significativo. Los autores creen que los servicios de mantenimiento pueden generar “hasta siete vences más ganancias que las ventas de productos originales”. Por ejemplo, según un estudio de Accenture, US$ 9 mil millones en ingresos de postventa producen US$ 2 mil millones de ganancias para General Motors; y esto es mucho más que los US$ 150 mil millones en ventas de automóviles durante el mismo período.
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Este es el resumen del artículo "Poder por hora" publicado en Marzo 06, 2007 en la revista Knowledge @ Wharton.
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