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Los abrepuertas | 
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| Los abrepuertas son los consultores, los intermediarios, los integradores de sistemas, colegas que pueden decidir la suerte de una tecnología nueva con sus recomendaciones. Se podría decir que es la “tercerización” de la tecnología informática empresarial. Los gerentes de informática, en vez de investigar y escoger productos, examinan todas las respuestas posibles para resolver un problema, y luego piden a los intermediarios que hagan las presentaciones al presidente ejecutivo, quien decide los gastos.
Los abrepuertas obvios son las compañías que instalan tecnología informática nueva y capacitan a los compradores de software de punta, que son integradores globales de sistemas como Accenture, Bearing Point, Cap Gemini Ernst & Young y EDS, así como HP y IBM. Existen integradores de sistemas más pequeños, como Sonda, de Chile, que ostenta buenas proyecciones dado que no cobra comisión por vender productos, sino que negocia el precio de componentes y software con los grandes suministradores y cobra un precio más alto por el producto completamente instalado y en operación.
Como medios para llegar a estos abrepuertas muchas empresas han optado por el entrenamiento de empresas independientes y de gerentes de informática de las empresas, en áreas como la instalación y el uso de productos. American Power Conversion Corp., fabricante de fuentes de poder protegidas para redes empresariales, es un ejemplo de esta práctica, mediante seminarios en toda América Latina.
Llegar a los abrepuertas requiere tener presencia en la prensa especializada, pero Internet puede ser una buena opción dado el ahorro en tiempo y dinero que supone. En el nuevo mundo de contratos acelerados y software complejo, donde las decisiones pasan del director de información a los intermediarios, llegar a estos últimos y a sus clientes en las empresas de América Latina es la clave para crear las nuevas fortunas de la tecnología informática.
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Este es el resumen del artículo "Los abrepuertas" publicado en Junio 2003 en la revista LatinTrade.
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