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¿Sin inventario? Puede ser su nómina | 
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| Atención, compradores: ¿Han encontrado todo lo que estaban buscando? Los clientes que respondan afirmativamente a esta pregunta representan el Santo Grial de los operadores de ventas, que quieren incrementar sus ventas con sólo un modesto incremento de los costos o, en algunos casos, un incremento de las ventas con sólo reubicar empleados sin mayor costo.
¿Será esto imposible? No, según un nuevo estudio realizado por Marshall L. Fisher y Serguei Netessine y Jayanth Krishnan, profesores de gerencia de información y estudiante de doctorado, respectivamente. Estos expertos han descubierto que las ventas y la satisfacción del cliente no dependen simplemente de la habilidad del cliente para hallar productos en los anaqueles sino, además, de la percepción que tiene el cliente sobre cuánto conoce el empleado la tienda y los productos.
En pocas palabras, los clientes obtienen una menor satisfacción al comprar cuando las tiendas tienen pocos empleados y, más aún, cuando los empleados desconocen los productos que venden.
Pero lo que más sorprende a Fisher, Netessine y Krishnan es el posible retorno financiero si el minorista decide hacer incluso una modesta inversión en contratar personal. De acuerdo con el estudio, “incrementar la nómina en US$ 1 está asociado con el incremento de las ventas desde US$ 4 hasta US$ 28”. Las implicaciones de este descubrimiento tendrán interesantes repercusiones.
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Este es el resumen del artículo "¿Sin inventario? Puede ser su nómina" publicado en Abril 17, 2007 en la revista Knowledge @ Wharton.
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