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Cómo ejecutar tomando en cuenta al cliente | 
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| Para muchos ejecutivos, cambiar de vender productos a vender soluciones (paquetes de productos y servicios) es una prioridad en un mundo de mercados cada vez más comoditizados. No todas las compañías están estructuradas para hacer este cambio. Sin embargo, las que lo han logrado han seguido estos cuatro consejos:
1. Coordinación: para ofrecer soluciones personalizadas, se deben propiciar tres situaciones: compartir información, división del trabajo y tomar decisiones. A veces, esto implica reemplazar los viejos departamentos con otro nuevos más enfocados hacia el cliente.
2. Cooperación: las compañías centradas en el cliente, como Cisco Systems, desarrollan criterios de satisfacción al cliente e incentivos para la cooperación enfocada hacia el cliente. Asimismo, es importante que las personas que están en contacto con los clientes tengan la suficiente autoridad como para tomar decisiones.
3. Capacidad: ofrecer soluciones centradas en el cliente implica que algunos empleados sean “generalistas” en vez de “particularistas”. Requieren experiencia con más de un producto o servicio, conocimiento de las necesidades del cliente y la habilidad de atravesar fronteras internas.
4. Conexión: al combinar las ofertas con las de un socio, las compañías puede reducir los costos y crear soluciones de alto valor. Para sobresalir en un mercado comoditizado, las compañías deben saber qué valoran los clientes.
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Este es el resumen del artículo "Cómo ejecutar tomando en cuenta al cliente" publicado en Mayo 2007 en la revista Harvard Business Review.
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