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Introduciento Crest a las masas chinas | 
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| Uno no esperaría que Gong Jianchen estuviera tan interesado en la marcas. De 45 años de edad, padre de dos y camionero, Jianchen transporta ollas, sartenes y artefactos desde su pueblo natal, Qiaoliufan, un pueble taciturno al norte de China, donde los agricultores van a los campos en bicicleta. Pero pregúntele a Gong cuál es su dentífrico o champú favorito, y responderá lo siguiente: “Nuestra familia compra Head & Shoulders o Rejoice, y Crest para los dientes”. “Lo más importante es calidad a un precio razonable”.
No es accidental que tantas marcas de Procter & Gable hayan llegado al corazón de Gong. Pocas compañías estadounidenses han gozado del éxito que tiene P&G en China. Tras Head & Shoulders en 1988, la compañía ha introducido otras marcas estadounidenses como Olay, Pampers y Whisper, lo que le valió US$ 2,5 mil millones anuales en ventas durante 2006. P&G cuenta con 6.300 trabajadores en China y con la red de distribución que necesita para prosperar en el mercado de mayor crecimiento en todo el mundo.
Si bien la economía del país está en auge, los mercados urbanos se están volviendo cada vez más competitivos a medida que las marcas internacionales toman su parte. Por otra parte, las ventas al detal en el campo están aumentando rápidamente al igual que en grandes ciudades como Beijing y Shangai. En general, un tercio de las ventas al detal provienen de las 24 ciudades más grandes de China. Así que, para mantener su gran crecimiento, P&G está yendo más allá de la región costera de China para invertir más tiempo y dinero en vender jabones y otros productos en lugares como Qiaoliufan. “Hay una oportunidad desaprovechada de venderles nuestros productos a los consumidores del interior del país”, señala Christopher D. Hassall, vicepresidente de P&G en China.
Pero ganarse a los consumidores rurales de China puede resultar más complicado que venderles a los citadinos. La mayoría de los 700 millones de posibles consumidores nunca han comprado los productos, y los ingresos en el campo son de sólo US$ 466 anual, es decir, menos de un tercio del salario en las ciudades. Además, la China rural no es homogénea. Las más de 30 provincias y regiones chinas albergan culturas muy diferentes entre sí. Así que P&G está enviando equipos a los pueblos rurales para investigar qué es lo que quieren comprar los chinos. Igual que como hicieron en las ciudades, los equipos de P&G van a los pueblos y, a veces, viven con las familias durante unos días. Aunque han descubierto que los precios bajos aumentan las ventas, también es importante desarrollar productos con cierto color local.
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Este es el resumen del artículo "Introduciento Crest a las masas chinas" publicado en Junio 25, 2007 en la revista Business Week.
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