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El líder del istmo | 
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| Fernando Paiz es un experto en retail. Y también en negociación. Sentado en su oficina de presidente de la junta directiva de Wal-Mart Centroamérica desde enero de 2006, puede ver hacia atrás y encontrar un camino lleno de satisfacciones. Entre las mayores aparece la negociación con Wal-Mart en 2005, cuando la multinacional adquirió el 33,33% de las acciones de Central American Retail Holding Company (Carhco).
Hoy, el nombre “Carhco” es historia y la cadena líder de la región se llama Wal-Mart Centroamérica. La compañía originaria de Bentonville, Arkansas, posee el 51% de las acciones y sus ansias de crecer no dan tregua. El grupo opera más de 400 tiendas en la región en cinco formatos. En 2006, sus ventas alcanzaron unos US$ 2.500 millones, lo que la posiciona como la más grande del istmo. Y estos dos años son sólo el comienzo.
Paiz lo sabe. Su rol de negociador dará paso a uno enfocado en la consolidación del negocio. Y debe tener claro que los hábitos de consumo y fidelidad con una marca cambian de país a país. Prueba de ello son los fracasos de Wal-Mart la primera vez que aterrizó en Brasil y, más recientemente, en Alemania y Corea del Sur. Hélmuth Chávez, vicedecano de la Escuela de Negocios de la Universidad Francisco Marroquín, en Guatemala, dice que gran parte del éxito que Wal-Mart logre en Centroamérica estará fundamentado en la sólida posición de Carhco.
¿Y qué hará Wal-Mart para seguir creciendo? Paiz explica que la compañía está regionalizando un modelo de suplencia de productos frescos cárnicos y vegetales. “Poco a poco, nuestros proveedores están creciendo y equipándose para servir a los mercados de la región”, detalla. Además, Global Procurement, una división de Wal-Mart Stores, importa de América Central cerca de US$ 300 millones al año para abastecerse en el mundo.
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Este es el resumen del artículo "El líder del istmo" publicado en Julio 2007 en la revista América Economía.
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