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Trabajando con gigantes | 
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| En el año 2000, la pequeña firma de servicios industriales Imetame enfrentó una prueba difícil: fue llamada para ser parte de un gran proyecto de Celulosa Aracruz, compañía brasileña de clase mundial del sector de papel y celulosa. El trabajo de Imetame era hacerse responsable del montaje de un elemento central de su nueva planta. Vencido el desafío, los resultados se reflejaron en las cuentas: de los cerca de US$ 9 millones facturados en 1999, Imetame registró US$ 19 millones en 2002, año en el que finalizó el trabajo. Y desde entonces, nunca más dejó de crecer. Hoy la empresa tiene un área de atención diversificada: presta servicios para otras grandes compañías como Petrobras, CSN y Grupo Votorantim, y su facturación en 2006 alcanzó los US$ 82 millones.
Su historia es el cuento de hadas soñado por toda pequeña y mediana empresa: contar con grandes contratos para impulsar las ventas, y poseer el nombre de una gran compañía como carta de presentación a la hora de conquistar compradores. Pero, a diferencia de lo que ocurre en los cuentos, el final feliz no siempre está garantizado: además de una gran competencia, el grado de exigencia para competir por el puesto de proveedor de una grande crece en la misma medida en que esas compañías van aumentando sus tentáculos.
La exigencia de altos padrones no significa, por otro lado, que sólo los productos y servicios de otra gran empresa son los que pueden interesar a las mayores compañías latinoamericanas. Para Patricio Cortés, de la Universidad del Desarrollo, en Santiago de Chile, el secreto está en crear valor. “Eso ocurre, por ejemplo, con el clúster de pequeñas prestadoras de servicio de las grandes mineras de Chile, en la Región de Antofagasta”, dice. “Ellas aprovechan un gran nicho de mantenimiento de equipos”.
Ésa fue la estrategia que llevó a Radiadores Gómez, especializada en la mantención de equipamientos de transferencia de calor, a pasar de una pequeña estructura de tres funcionarios a 80 empleados distribuidos en tres operaciones diferentes en ciudades nortinas en Chile, acompañando con esto el crecimiento de la industria minera local. “Ese mercado crece a niveles más que interesantes. La proyección es que entre 2006 y 2010 sean invertidos más de US$ 12 millones en el sector, y si a esas empresas les va bien, nosotros nos beneficiamos”, dice Carmen Gómez, su presidente.
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Este es el resumen del artículo "Trabajando con gigantes" publicado en Julio 2007 en la revista América Economía.
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