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Gerencia de cuentas globales | 
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| La gerencia de contabilidad global (GAM) (que trata las operaciones de un cliente multinacional como una cuenta integrada, con precios, especificaciones y servicios coherentes) ha proliferado en la última década. Sin embargo, según una investigación de los autores, sólo un tercio de los proveedores que ofrecen GAM están contentos con los resultados. Es posible que esta infeliz mayoría esté confundida acerca de cuándo, cómo y a quién ofrecerle el servicio.
Yip, el director de investigación y desarrollo de Capgemini, y Bink, directora de marketing de Uxbridge College, han descubierto que la GAM puede mejorar la satisfacción del cliente en 20% o más, y puede aumentar tantos las ganancias como los ingresos en al menos 15% tras unos pocos años de implementación. A continuación, algunos consejos para obtener resultados similares.
Los primeros pasos son: determinar si nuestro producto o servicio es apropiado para la GAM, si nuestro cliente está interesado en el programa, si dichos clientes son cruciales para la estrategia de la empresa y cuánto afectará la GAM nuestra competitividad. El paso final es decidir cuál de los tres tipos básicos ofrecer: GAM de coordinación (en el que las operaciones nacionales continúan relativamente fuertes), GAM de control (en el que las operaciones globales y nacionales son balanceadas) y GAM de separación (en el que una nueva unidad de negocio tiene toda la responsabilidad por las cuentas globales).
Dada la dificultad y el costo de ofrecer varias posibilidades, la gran mayoría de las compañías deberían personalizar sólo una, y deberían tener cuidado de no empezar con una elección demasiado ambiciosa.
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Este es el resumen del artículo "Gerencia de cuentas globales" publicado en Septiembre 2007 en la revista Harvard Business Review.
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