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Convertir navegadores en compradores | 
Revista: IncTema: VentasFecha: Septiembre 2007 Autor(es): Dan Briody |
| Todo el que tenga un negocio en línea se preocupa por aumentar el tráfico de la Red. Pero el tráfico es sólo una parte de la historia. También es importante aumentar la cantidad de clientes que en realidad compran algo. En promedio, las compañías señalan que sólo 3% de los internautas hacen compras en Internet. Afortunadamente, hay nuevas herramientas para que las compañías conviertan a los internautas en compradores. Las compañías pueden diseñar varias versiones de sus ciberpáginas y usar uno de los muchos programas disponibles para determinar en qué medida aumentan los compradores con cada diseño. Esto se llama prueba multivariada, y muchas firmas se especializan en la misma. Pero también hay herramientas gratuitas en la Red, como el Website Optimizer de Google.
A continuación, presentamos dos compañías que aumentaron el número de clientes. Stamps.com, que les permite a los usuarios imprimir estampillas y etiquetas de envíos desde cualquier computadora, rediseñó su sitio tras probar 12 versiones del mismo con la consultora OTTO Digital. La cantidad de clientes de la compañía aumentó en 20%. Por su parte, el fabricante de vitaminas Jigsaw Health probó 10 diseños diferentes, con la ayuda de la firma Future Now. Esto le permitió pasar de 10,3% de clientes a 19,6%. Tome nota de las lecciones que aprendieron ambas compañías durante el proceso. Los cambios de aspecto pueden parecer pequeños o sutiles, pero en realidad son bastante importantes.
1. Stamps.com: Explicar lo que hacemos: el título original, “Nunca vuelva al correo”, comunicaba un beneficio de usar Stamps.com. Pero el nuevo título, “Estampillas por demanda”, comunica más sucintamente lo que hace Stamps.com. Colocar el logotipo arriba y a la izquierda: algunos estudios demuestran que los ojos siempre van a esa zona en una página Web. Clarificar la oferta: la compañía agrandó la oferta de US$ 80. Según Sebastian Buerba, director de marketing, antes los clientes creían que tendrían que pagar US$ 80 para obtener las estampillas y materiales. Llame a la acción: en la versión original, había un botón que decía “Inscribirse” junto a la oferta de US$ 80. Pero “Inscribirse” les resultaba intimidante a algunos clientes, porque creían que tendrían que llenar una larga planilla con su información. El nuevo botón “Obtener estampilla”, es más directo. Además, el botón es ahora rojo y está centrado en la página.
2. Jigsaw Health: Mantener a los clientes en la página: el viejo sitio tenía una larga y brillante barra de navegación anaranjada que ofrecía nueve opciones. La barra “le daba a los clientes demasiadas oportunidades de salir de la página”, señala Patrick Sullivan, cofundador y presidente de la compañía. La barra de navegación fue eliminada. Pensar en los detalles: hasta los detalles más pequeños pueden surtir grandes efectos. Jigsaw quitó el “68%” del titular y lo reemplazó con “2/3”. Aunque dos tercios es menos de 68%, la fracción es más simple y no obliga a los clientes a calcular. Facilite la compra: el botón que exhortaba a los clientes a hacerse la prueba de magnesio era demasiado prominente en el sitio viejo. Tras hacerse el examen, los clientes casi nunca volvían a comprar. En el nuevo sitio, hay varios botones amarillos, y todos llevan a una compra. El resultado es que el tiempo que pasa cada usuario antes de comprar algo ha sido reducido de 25 a 12 segundos.
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Este es el resumen del artículo "Convertir navegadores en compradores" publicado en Septiembre 2007 en la revista Inc.
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