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Un mundo sin bestsellers | 
Revista: IncTema: EconomíaFecha: Septiembre 2007 Autor(es): Susan Greco |
| En el panteón de las teorías gerenciales, el Principio de Pareto (mejor conocido como la regla 80-20) siempre ha estado en un pedestal. Setenta años antes de que la frase fuera acuñada (en honor al economista italiano Vilfredo Pareto), ha sido utilizado para describir muchos aspectos del negocio, en especial la idea de que 80% de las ventas de la compañía provienen de sólo 20% de sus principales productos. Muchos directores generales han adoptado el 80-20 como un estilo de vida, centrándose en la mercancía más vendida.
Pero hay grandes evidencias de que la regla 80-20 ya no funciona en Internet. El escepticismo comenzó hace cuatro años, cuando ciertos investigadores de la Escuela Sloan de Gerencia del MIT escribieron un artículo sobre el auge de los nichos en la Internet, en el que hacían notar, por ejemplo, que los libros poco populares constituían 40% de los ingresos de Amazon.com. Después de esto, Chris Anderson, editor de la revista Wired, desarrollo su Teoría de la Cola Larga. La idea es más o menos que el volumen de ventas de los productos que normalmente se quedan fríos en el mundo 80-20, en la Internet rivaliza con el volumen de ventas de los productos más populares.
Ahora, los investigadores de Sloan están de vuelta con un nuevo estudio titulado Adiós al principio de Pareto, hola a la cola larga. Los autores analizaron la información de ventas de varios años de una compañía de ropa femenina que ofrecía la misma mercancía por catálogo y por su página de Internet. La información mostró que si bien las ventas por catálogo respondían a la regla 80-20, los clientes compraban una mayor variedad de ropa en línea. Tras descubrir esto, los ejecutivos decidieron enviar menos catálogos y para tratar de vender más en línea.
En la práctica, dejar de lado la regla 80-20 significa ignorar cortésmente los consejos del fabricante. Cuando Suunto, fabricante del reloj Vector, se asoció con Niche Retail, quería crear un cibersitio que ofreciera sólo los populares modelos negros y verdes, que constituían 20% de las ventas. Pero Niche Retail descubrió que los clientes de la página querían otros colores. En otro sitio de Niche Retail, Elitecarseats.com, el modelo de asiento de automóvil de cuero de vaca se convirtió en un éxito, si bien los fabricantes estaban a punto de sacarlo de circulación.
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Este es el resumen del artículo "Un mundo sin bestsellers" publicado en Septiembre 2007 en la revista Inc.
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