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¿Quién es su próximo cliente? | 
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| Cualquier compañía que quiera expandirse a un nuevo mercado (un imperativo absoluto en el mundo comercial de hoy en día) debe escuchar a sus posibles clientes. Esto puede parecer una tarea difícil y complicada. Pero, independientemente de que la compañía fabrique automóviles, detergente o (como la mía, Gruma) pan, escuchar a los posibles clientes es una tarea fundamental. Y es muy importante sobre todo para quienes quieren adaptar su producto a mercados extranjeros.
Entrar a cualquier mercado extranjero es complicado, pues presenta retos culturales, logísticos y legales. Pero, a medida que la globalización avanza, hay más multinacionales Occidentales (y compañías exitosas de los mercados emergentes, como Gruma) tratando de entrar a los mercados emergentes. Gruma, localizada en México, cuenta con fábricas en Estados Unidos, Latinoamérica, el Reino Unido y Australia, entre otros lugares. En octubre de 2006, abrimos una fábrica de US$ 100 millones en China, y estamos gastando el mismo monto para abrir otra fábrica en Japón el año que viene. Nuestro éxito se ha debido en parte porque hemos entendido que nuestro producto debe ser adaptado a los gustos locales. Nuestro trabajo es adaptar el producto a dichos gustos. Mucho puede salir mal si no escuchamos a nuestros posibles clientes.
En Gruma usamos dos métodos: investigaciones psicográficas e investigaciones culinarias. Las primeras constituyen un estudio de la personalidad, valores, actitudes, intereses y estilos de vida de una región determinada. Dichas investigaciones les permiten a los ejecutivos responder una de las preguntas más importantes sobre los posibles consumidores: ¿Están dispuestos a probar algo nuevo? ¿Están dispuestos a probar nuestro producto?
Por su parte, las investigaciones culinarias responden la siguiente pregunta: ¿Cómo podemos incorporar los gustos locales a nuestro producto? Se trata simplemente de determinar qué sabores y texturas prefiere un mercado en particular. Y esta estrategia puede ser aplicada por cualquier compañía. Una compañía que venda detergente debe prestarle atención a la fragancia que su producto le deja a la ropa; un fabricante de automóviles podría hacer énfasis en los colores y formas.
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Este es el resumen del artículo "¿Quién es su próximo cliente?" publicado en Otoño 2007 en la revista Strategy + Business.
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