|
|
Cómo venderle sus ideas a la organización, persona a persona | 
|
| El ex presidente de Chrysler, Lee Iacocca, dijo una vez: “Puedes tener ideas brillantes; pero si no las logras transmitir, no llegarás a ningún lado”. En su nuevo libro El arte de cortejar: Usar la persuasión estratégica para vender ideas, Richard Shell, profesor de estudios legales y ética comercial de Wharton, y el consultor gerencial Mario Moussa, ofrecen un enfoque sistemático sobre cómo vender una idea. Como ejemplo de persuasión efectiva, colocan la visita que le hizo la estrella de rock Bono al senador Jesse Helms, en Capitol Hill, para que este se ocupara de la lucha global contra el sida.
Bono había traído toda la información y las cifras, e hizo una presentación sobre la base de dicha información. En definitiva, le estaba hablando a Helms del mismo modo que le había hablando recientemente a los ejecutivos y expertos en las fundaciones y corporaciones con las que se había reunido anteriormente. Pero, en pocos minutos, Bono se dio cuenta de que estaba perdiendo la atención de Helms, y cambió instintivamente su discurso. Como sabía que Helms era un hombre profundamente religioso, Bono comenzó a hablar de la preocupación de Jesucristo por los enfermos y los pobres. Le dijo que el sida debía ser considerado el equivalente de la lepra en el siglo XXI, una enfermedad varias veces citada en las historias bíblicas del Nuevo Testamento. Helms comenzó a escuchar inmediatamente y, antes de que se acabara la reunión, se comprometió a tomar cartas en el asunto.
Este ejemplo ilustra lo que Shell y Moussa quieren decir con “cortejar”; a decir, es la habilidad de “ganarse a los demás” sin coerción; usando una persuasión inteligente, emocional y fundamentada en las relaciones. “Bono es un genio en esto del arte de cortejar porque sabe lo que hace falta para ser un supervendedor en el mejor sentido de la palabra”, señala Shell. “Se trata de una estrella de rock con anteojos oscuros y de un senador sureño de edad y conservador. Pero Bono tocó el corazón del senador Helms cuando dejó de hablar de políticas públicas y pasó a hablar sobre religión, pobreza y enfermedad. Vendió su idea y, durante el proceso, generó confianza”.
La palabra “cortejar”, señalan los autores, tiene varios significados; pero todos están más relacionados con la persona que estamos tratando de persuadir que con nuestras necesidades y temores. “Hay un significado obvio relacionado con el cortejo y el romance, pero hay también la idea general de cortejar a la gente para obtener apoyo”, señala Shell. Pero como quiera que sea, los autores señalan que vender ideas (sin usar la fuerza) es una de las destrezas más importantes que deben aprender directores generales, emprendedores, líderes y gerentes medios que quieran aumentar su efectividad dentro de la organización.
|
Este es el resumen del artículo "Cómo venderle sus ideas a la organización, persona a persona" publicado en Octubre 30, 2007 en la revista Knowledge @ Wharton.
Vea otros artículos publicados en Knowledge @ Wharton u otros artículos sobre Liderazgo.
deRevistas.com traduce y resume los mejores artículos publicados por las revistas más prestigiosas de Negocios y Gerencia. Cada quincena, le enviamos a nuestros suscriptores un nuevo ejemplar con unos 30 resúmenes.
|
