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Simples reglas para lograr que las alianzas funcionen | 
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| Las alianzas corporativas se están multiplicando (en cerca de 25% anual) y producen hasta un tercio de las ganancias y el valor de muchas compañías. Sin embargo, entre 60% y 70% de estas fracasan. ¿Qué está pasando? Dado que las alianzas suponen una interdependencia entre compañías que podrían ser rivales y que, además, tienen estilos y culturas completamente distintos, este tipo de arreglos requieren de más cuidado que cualquier otro negocio, según señala Hughes y Weiss, consultores gerenciales de Vantage Partners. Los autores han desarrollado cinco principios para complementar los consejos convencionales de la gerencia de alianzas.
Primero, concentrarse menos en definir el plan de negocios y más en cómo trabajar junto al socio; segundo, desarrollar criterios para medir no sólo los objetivos de la alianza sino el desempeño para alcanzarlos; tercero, en vez de tratar de eliminar las diferencias, tratar de aprovecharlas para crear valor; cuarto, ir más allá de los sistemas formales para permitir y fomentar la colaboración; quinto, ser tan diligente al gerenciar la compañía como al desarrollar la relación con el socio.
Las compañías que han adoptado estos principios han mejorado radicalmente la tasa de éxito de sus alianzas. Por ejemplo, Schering-Plough organiza sistemáticamente un “lanzamiento de las relaciones de la alianza”, es decir, de cuatro a seis semanas de reuniones en las que los socios exploran los posibles retos, examinan las diferencias fundamentales y desarrollan protocolos para gerenciarlas, y establecen mecanismos para tomar decisiones día a día.
Blue Cross y Blue Shield of Florida miden la calidad del progreso de su alianza a través de constantes encuestas tanto entre su personal como el de sus socios. Estas compañías han aprendido que los procedimientos tradicionales no son errados sino incompletos. Las cinco reglas pueden ayudar a llenar las lagunas.
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Este es el resumen del artículo "Simples reglas para lograr que las alianzas funcionen" publicado en Noviembre 2007 en la revista Harvard Business Review.
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