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Cuando los buenos negocios se ponen malos | 
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| Todas las compañías han pasado por el trago amargo de haber firmado contratos que ya no son rentables bien sea porque los precios han cambiado bien sea porque es imposible cumplir con la fecha de entrega. En 2003, Robb Corwin se vio envuelto en una situación de este tipo cuando los precios del petróleo aumentaron drásticamente y 600 contratos que había firmado empezaron a producirle pérdidas. Gorilla Fuel & Lube, fundada por Corwin en 2000, vendía diesel y gasolina a tarifas planas. De repente, descubrió que vendía el combustible por menos de lo que le pagaban. “Estábamos perdiendo dinero con cada gota”, señala Corwin.
Estos eran contratos de sólo un año, pero podía acabar con Gorilla Fuel. Así que Corwin comenzó a fijar reuniones. Durante cuatro semanas, pasó 16 horas diarias contándoles toda la verdad a sus clientes. Les mostró cómo los contratos estaban matando su negocio y les ofrecía cifras detalladas. Luego les ofreció una solución: nuevos contratos con tasas variables sobre los costos oficiales, más una margen para el negocio de Corwin. “Hice todo esto a pesar de que sabía que no tenían que aceptar nada”, señala Corwin.
Renegociar un contrato antes de que haya finalizado es normalmente poco placentero. Los emprendedores ponen en riesgo su reputación cuando no pueden cumplir con sus contratos y tienen poca libertad para negociar. A veces, rompen los contratos (o amenazan con romperlos) a la espera de que la otra parte simplemente deje las cosas así y evite los gastos de una demanda. Otros les piden a sus abogados que revisen bien los contratos en búsqueda de alguna salida legal. Los buenos abogados pueden leer una oración de muchas maneras. Pero mientras que un abogado revisa bien los contratos, también está cobrando su parte. Además, amenazar con una demanda es lo menos indicado en el mundo de los negocios.
Los expertos en negociación sugieren otro enfoque. Lo mejor es tratar al cliente como si fuera un socio, no un adversario. Busque algo que le pueda ofrecer a la otra parte. Pero este enfoque tiene sus peligros. Si las negociaciones fracasan, ya le hemos revelado demasiada información al cliente. Y este la puede usar en una demanda legal. Pero para Corwin, salvar su compañía era más importante que los riesgos legales. “Simplemente tratas de ofrecer toda la información necesaria para que el cliente pueda tomar una decisión lógica”, señala.
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Este es el resumen del artículo "Cuando los buenos negocios se ponen malos" publicado en Noviembre 2007 en la revista Inc.
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