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Le costará | 
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| Recientemente, le pregunté a un grupo de altos gerentes qué más podíamos hacer por los clientes y respondieron ofrecer esto y aquello gratis. Obviamente, surgió una discusión sobre el significado del término “gratis”. Uno de los grandes retos el mundo comercial de hoy en día es que todo el mundo espera que las cosas sean gratuitas. ¿Por qué comprar música, periódicos o enciclopedias si se pueden adquirir gratuitamente en la Internet? Pero, entonces, ¿cómo producir dinero cuando la gente espera que las cosas sean gratuitas? Tres respuestas:
1. Los gerentes deben aprender a vender: una de las razones por las que los pequeños negocios se ven en apuros es que, aunque los gerentes asistieron a buenas universidades, no saben vender. Si sus empleados no saben vender, entonces “gratis” les parecerá una gran palabra.
2. El problema de ofrecer cosas gratuitas es que atrae a los peores clientes: mi papá solía decir: “Si usas la palabra gratis no atraerás clientes sino parásitos. Los clientes tienen dinero para comprar. Los parásitos quieren almuerzo gratis, pero el almuerzo gratis no es gratis, le cuesta dinero a la compañía”.
3. En vez de concentrarse en lo que es gratuito, concéntrese en las cosas que sólo usted, su negocio o su producto pueden ofrecer: si no cuenta con ventajas competitivas, empiece a desarrollar algunas. Por ejemplo, en mi negocio creamos una red global privada para emprendedores e inversionistas. En vez de regalar el acceso a la misma, como querían hacer algunos gerentes, sugerí que ofreciéramos y vendiéramos las características distintivas de la red y que aumentáramos el precio. Al cobrar más dinero, logramos atraer clientes de alta categoría.
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Este es el resumen del artículo "Le costará" publicado en Diciembre 2007 en la revista Entrepreneur.
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