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Hora de probar | 
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| Cualquiera ha lidiado con un cliente problemático. Pero muchos vendedores no se dan cuenta que tales personas tienden a estar dentro de cuatro categorías básicas, las cuales tan pronto se conocen, facilitan la labor de tratarlos exitosamente:
El sabelotodo: lo que más le interesa es que alguien le haga sentir importante planteándole preguntas que dejen ver su experiencia y conocimiento. Si se deja que el cliente dé rienda suelta a su sabiduría, se puede obtener información valiosa y por tanto ofrecer al cliente una solución inteligente que hasta le puede parecer significativa.
El silencioso: tímidos y reservados, se sienten incómodos al comunicarse con los extraños. En este caso se deben usar tácticas para romper el hielo y bajar la guardia. Mediante preguntas abiertas como "¿qué quiere decir con eso?", se puede crear una atmósfera envolvente donde se sientan involucrados activamente.
El indeciso: se requiere una aproximación más directa. Muchas veces necesitan a alguien que los guíe de la mano durante el proceso de toma de decisiones. El uso de testimoniales es favorable también, ya que cuando ven que otros han confiado, también acceden a compartir la experiencia.
El avaro: este tìpo de persona generalmente trata de tomar ventaja de la relación comercial, exigiendo rebaja de precios o mejores condiciones de negociación. Ante ellos no se debe tener miedo de mantener una posición bien sustentada en los beneficios y posibiidades que se le ofrecen. Es bueno recordarles cómo el producto o servicio le agrega valor a su empresa. Y si no son capaces de ver este valor, es mejor terminar con la relación.
¿Cuál es el mejor consejo para tratar con los clientes? Sólo póngase en sus zapatos, oiga sus preocupaciones sin interrupción. No discuta con ellos, ni se ponga de mal humor. Logre tanta información como pueda para entenderlos y ajuste sus técnicas de venta a cada situación.
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Este es el resumen del artículo "Hora de probar" publicado en Julio 2003 en la revista Entrepreneur.
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