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Pollo cowboy | 
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| Si usted es un empresario latinoamericano interesado en entrar al mercado estadounidense, ¿qué le parecería establecer una alianza con Wal-Mart? Sería como tener una llave maestra, dirían muchos. Roberto Denegri ya no lo tiene que imaginar. A mediados de noviembre, el director general de operaciones de la firma guatemalteca de comida rápida Pollo Campero en Estados Unidos logró un acuerdo con el gigante local del retail para abrir restaurantes dentro de algunas de sus tiendas.
Para Denegri, el paso fue trascendental. Este año la empresa ha hecho noticia alrededor del mundo después de incursionar en los mercados asiáticos de Yakarta y Shanghai. Y la expansión en Estados Unidos, donde el volumen de ventas promedio de un restaurante supera el US$ 1,9 millón, es una de las prioridades de las operaciones internacionales de la compañía. De hecho, la meta de los próximos cinco años es sumar alrededor de 500 establecimientos a los 36 ya existentes en el país del norte. De ahí que la nueva relación con Wal-Mart sea una sorpresa casi esperada. Aunque todavía no decide dónde se ubicará el primer local, todo apunta a que las ciudades favoritas son Chicago y Arkansas.
La idea, según Denegri, es “comenzar en pequeño”. “Vamos a abrir entre cinco y 10 ubicaciones en diferentes Wal-Mart en los próximos 18 meses, para definir el tamaño de esta nueva oportunidad”. En definitiva, se trata de aprender cómo se maneja este formato y los requerimientos que impone una operación en la que las horas pico no son el almuerzo y la cena, sino que el flujo de personas es constante a lo largo del día. “Para entender este patrón de consumo, tenemos que vivir la experiencia”, señala.
En cierta forma, la compañía ya se ha venido preparando para estos cambios. Principalmente porque a mediados de 2007 Pollo Campero trasladó las oficinas que atienden al mercado estadounidense de Guatemala a Dallas. Esto demuestra la apuesta decidida de la compañía a las operaciones en EE.UU., al tiempo que la acerca a su mercado objetivo y a una pieza clave del modelo de negocio: el franquiciatario.
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Este es el resumen del artículo "Pollo cowboy" publicado en Diciembre 2007 en la revista América Economía.
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