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Cómo lo hace Target | 
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| Los ingresos de Target, una de las principales cadenas minoristas del mundo, se han incrementado a una tasa anual de 12% durante la última década. Desde 1994, cuando Robert Ulrich entró como director general de la entonces casa matriz Dayton Hudson, los márgenes operativos de las tiendas Target han pasado de 5,4% a 8,6%, mientras que los de Wal-Mart, la competencia, han descendido de 8,1% a 7,3%. El precio de las acciones se ha revalorizado en 795%, mientras que el de Wal-Mart se ha revalorizado solo en 345%.
Sin embargo, tras todo el éxito de Target yacen una serie de extrañas incoherencias tales como una gran alergia por la atención pública. Target es una compañía notablemente abierta a ideas externas, si bien el director general entrevista a los candidatos a los 600 cargos principales. La compañía se presenta como el paraíso de los diseñadores cuando, en realidad, el grueso de sus ingresos provienen de productos como el blanqueador y los cereales. Incluso el eslogan de la compañía, “Espera más, paga menos”, es una contradicción.
Ahora estas contradicciones están ganando protagonismo a medida que Target entra en uno de sus períodos más tumultuosos tras 46 años de historia. Y es que Robert Ulrich debe dejar la compañía cuando cumpla 65 años de edad. Es decir, en abril. Este será un cambio de liderazgo tan crítico como el que sufrió Wal-Mart cuando Sam Walton se retiró en 1998 o como el que sufrió la General Electric cuando Jack Welch partió en 2001.
Esto podría parecer una catástrofe si no fuera porque la verdadera ventaja competitiva de Target no es su logotipo ni una línea de carteras ni un eslogan memorable, sino el equipo que ha creado todo esto, el “gabinete creativo”, una élite, un equipo secreto compuesto de una docena de personas de todas las edades, intereses y nacionalidades. Escogido cada cierto tiempo por Michael Francis, gurú de marketing de Target, los miembros reciben pagos anuales por enviar informes o discutir un plan estratégico. Ninguno de los miembros del equipo sabe en qué andan los demás miembros, porque el “gabinete” nunca se reúne. Esta estructura ilustra perfectamente el enfoque de Target con respecto a la innovación: altamente creativo pero estrictamente controlado. Target se vale más que cualquier otro minorista (o compañía de cualquier tipo) de sus contactos externos para determinar qué productos deben estar en los anaqueles. Este es el secreto de Target. Un secreto que deberá pasar por una dura prueba.
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Este es el resumen del artículo "Cómo lo hace Target" publicado en Marzo 31, 2008 en la revista Fortune.
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