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Un trato por dentro | 
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| Existen numerosos libros sobre cómo negociar exitosamente. El principal consejo es ganar poder de negociación, al entender a la persona que tiene del otro lado de la mesa. Pero ¿qué exactamente debe conocer el negociador de su oponente? En una serie de experimentos, un equipo de investigadores produjo algunas respuestas sorprendentes.
El equipo examinó los dos mecanismos frecuentemente utilizados para entender al oponente: toma de perspectiva (el poder cognitivo de ver el mundo desde el punto de vista de otros) y empatía (el poder de conectarse con ellos emocionalmente). Aunque los términos se utilizan indistintamente, son distintos.
Llevaron a cabo sus experimentos con más de 150 estudiantes de MBA, que se inscribieron en una clase de 10 semanas de negociación (son novatos en el tema). Fueron divididos en parejas. Uno tomó el rol de vendedor de estación de gasolina y el otro del comprador. Se les indicó que llegaran a un acuerdo, pero no se podía hacer sólo basado en precio, porque el máximo que el comprador estaba dispuesto a pagar era menor que el precio de reserva. Así que sólo podía funcionar un acuerdo creativo. Un poco más de dos tercios llegaron a un acuerdo. El análisis mostraba que cuando el comprado tenía habilidades de tomar perspectiva, se podía predecir un resultado exitoso.
El experimento fue reconfigurado y repetido un par de veces, llegando a la siguiente conclusión: si al menos uno de los negociadores tienen habilidades de tomar perspectiva, se logran mejores resultados generales para ambas partes. Lo deseable es entender los intereses de la contraparte, pero no sacrificar los intereses propios. Una gran cantidad de empatía puede, de hecho, desmejorar la habilidad de la gente de llegar a un acuerdo creativo. En otras palabras, hay que llegar al cerebro de la otra persona, pero no a su corazón.
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Este es el resumen del artículo "Un trato por dentro" publicado en Mayo 3, 2008 en la revista The Economist.
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