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Mi primer millón | 
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| De todos los hitos en la historia de éxitos de una empresa, ninguno es tan emocionante como el de la primera venta de un millón de dólares. El camino no es siempre el mismo; para algunos, llega de repente, casi por accidente, mientras que para otros, resulta de meses o años de cuidadosa preparación. Pero el impacto siempre es el mismo: se catapulta la empresa hacia las “grandes ligas”, preparando el camino para otras ventas aún mayores.
Seguidamente, cómo varios emprendedores lo lograron:
1.- Entrando en Wal-Mart: Sam Braunstein tenía una empresa que fabricaba soportes ortopédicos para mujeres. Cuando se acercó a Wal-Mart, su producto se vendía bien en pequeñas tiendas, pero no llegaba a las masas. Como Wal-Mart siempre busca nuevos productos, no le fue difícil conseguir una cita, en la cual presentó un análisis detallado del mercado y su experiencia personal con los productos. Tres meses después, recibió un correo según el cual la empresa quería lanzar 4 de sus 9 productos a nivel nacional, en pocos meses. Era la primera venta de más de $1 millón, sin pruebas ni ediciones limitadas. Afortunadamente, tenía preparados a sus proveedores en Asia, y había acumulado inventario para la ocasión. Aunque no durmió mucho los siguientes meses, logró cumplir con el pedido. De allí en adelante, fue mucho más fácil entrar en otras tiendas.
2.- Cualquier cosa es posible: en el 2004, el actual CEO de Crocs (fabrica zapatos de goma) era un consultor de la empresa. El concepto de Crocs de pronto despertó el interés general y el de la tienda por departamentos Dillard’s, la cual emitió un pedido por más de us$1 millón en zapatos. Justo después de la emoción, vino el aterrizaje a la realidad: con apenas una fábrica en Canadá, no se veía como podrían pasar de 30 mil a 300 mil zapatos al mes. Afortunadamente ubicaron proveedores en Asia en menos de un mes, y pronto estarían distribuyendo miles de pares. Formularon una estrategia para fabricar en EUA, Canadá, México y Asia. Ahora tienen 13 fábricas y 15 centros de distribución en todo el mundo, produciendo 7 millones de pares al mes, que son vendidos en decenas de países.
3.- La propuesta de 100 páginas: seis años después de fundar su empresa de software para el área de salud, comenzó a andar un projecto de us$50 millones de dólares para intercambiar datos entre los proveedores de salud de Massachussets. El fundador Navani sabía que si ganaba una porción del contrato, sus ingresos brincarían y posicionaría a su empresa para próximos negocios. El y su equipo pasaron más de un año preparando la propuesta de más de 100 páginas, para luego viajar por todo el estado mostrando su producto a quienes lo usarían. El esfuerzo valió la pena, fue una de los cuatro contratistas seleccionados, generando us$ 5 millones en el 2005 y más de us$ 3 millones desde entonces. Lo más gratificante es que los médicos podían seleccionar cual de los cuatro producto utilizar, y 174 de los 180 seleccionaron el de Navani.
4.- Gana amigos, influencia a la gente: Ethertronics, fabricante de antenas a la medida para teléfonos y otros dispositivos inalámbricos, es una empresa pequeña, pero sus clientes son grandes (las proveedoras de telefonía móvil). Estas empresas no estaban dispuestas a comprometerse con un desconocido. Así que dirigieron su mensaje a los ingenieros, en lugar de a los compradores corporativos. El gerente de tecnología se convirtió en el principal vendedor. Los ingenieros se volvieron evangelistas de sus productos, y fue así como abrieron las puertas. Comenzaron a fluir las ventas pequeñas, hasta que conquistaron a Samsung y generó la primera venta de us$1 millón.
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Este es el resumen del artículo "Mi primer millón" publicado en Mayo 2008 en la revista Inc.
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