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El documento troyano | 
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| El negocio tradicional de Adobe por 20 años ha sido fungir como musa digital para artistas, con productos como Illustrator y Photoshop. Aunque los márgenes son fabulosos (hasta 90%), las ventas no crecen.
Para lograr los objetivos de la empresa, su CEO Bruce Chizen sabe que debe dejar de vender software en lotes de 50 a diseñadores, y comenzar a venderle al gobierno y a corporaciones en lotes de 1000. Para eso hace falta un producto que sea utilizado por todos los departamentos de la empresa, tanto por altos ejecutivos como por pasantes.
Ya Adobe ha trabajado este concepto con su lema “todos somos editores”. Hace diez años lanzó Reader, un programa de libre uso que permitía a los usuarios de PCs ver archivos PDF creados en Acrobat. Así todos estaban en capacidad de producir documentos que podían ser publicados en la red, almacenados, enviados e impresos tal como se veían en pantalla. Adobe emitió más de 500 millones de copias de Reader, tres veces más que las licencias vendidas por Microsoft, pero la empresa falló en la estrategia al no incluir esta cantidad en la base de posibles compradores de Acrobat.
Chizen, a cargo desde el 2000, ha aprendido de los errores del pasado por lo que ha estado los últimos dos años rediseñando productos, reemplazando gente de su staff de ventas y comprando pequeñas firmas que puedan darle a Adobe la fuerza para abordar el mercado corporativo. El gran plan es convencer a las empresas de que cada documento que producen, debería ser convertido al formato PDF. La ventaja es que ahora con el nuevo software de Adobe, cualquier documento en Word, hoja de Excel o Web site puede ser convertido a PDF y ser leído por Adobe Reader. Así la ubicuidad de Reader le permitirá a la empresa crear más aplicaciones que aventajen a la plataforma. Según Chizen “es como lo que Microsoft tiene en Office”.
En el caso particular de Chizen, cuando asumió la gerencia en el 2000, reorganizó la empresa en grupos de clientes: profesional creativo, consumidor y empresa. Pidió a sus ingenieros crear una versión más barata de Acrobat (en los últimos ocho meses Adobe ha lanzado dos productos y tres nuevas versiones de Acrobat). El año pasado redujo su nómina despidiendo a 700 personas bajo el argumento de que se necesitaban cazadores y no granjeros. En el 2002, compró Accelio, una empresa de formas electrónicas por un monto de US$ 72 millones. Y firmó acuerdos con IBM y Documentum para hacer que el software de manejo de base de datos de estas empresas pueda trabajar con la nueva tecnología de Adobe.
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Este es el resumen del artículo "El documento troyano" publicado en Julio 7, 2003 en la revista Forbes.
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