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Cómo cobrar en tiempos difíciles | 
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| Si ha estado perdiendo el sueño debido a problemas de dinero, usted se encuentra en buena compañía. La economía global ha disminuido su paso e igualmente lo han hecho los cheques provenientes de sus clientes. Aunque el dinero no llegue de una manera tan acelerada como antes, las cuentas por pagar no han perdido su velocidad acostumbrada. Sin embargo, usted no tiene por que sentarse a esperar que todo su dinero se vaya por el drenaje. Las siguientes cinco compañías establecidas en EUA han encontrado maneras muy creativas para que sus clientes paguen a tiempo –y además deshacerse de aquellos que jamás lo harán.
- Escoja a sus clientes más cuidadosamente: Bernard Sands, una agencia de calificación crediticia, podría ayudarle en esta tarea tal como lo hizo con la compañía de ropa femenina Lilla P, a quien les provee datos muy exclusivos sobre muchos de sus clientes pertenecientes al sector minorista. Bernard Sands le cobra a Lilla P alrededor de US$2.000 al año por unos 200 posibles cheques sobregirados por concepto de crédito, un muy precio muy pequeño que pagar para evitar disgustos con clientes morosos. En los últimos cuatro años, Lilla P ha tenido un crecimiento vertiginoso con ventas de US$ 6 millones.
- Encuentre cualquier excusa para hacer una llamada: Omnisource Marketing, una firma de marketing en Indianápolis, tiene una estrategia de cobranzas que es "placenteramente perturbadora". Tan sólo un par de semanas antes de que una determinada cuenta alcance su fecha límite de pago, uno de los 41 miembros del staff de la compañía se encargará de realizar una llamada al departamento de cuentas por pagar de su cliente, solo para saber si todo está en orden. El ejecutivo de Omnisource preguntará al cliente si tiene, por ejemplo, la dirección correcta o si necesita alguna ayuda (la pregunta es irrelevante y se trata de una excusa para tener al cliente siempre en el radar). Si el cliente no paga a tiempo, Omnisource volverá a llamar en respuesta de una fecha definitiva sobre cuando se emitirá el cheque. Si éste dice Jueves, el ejecutivo llamará para entonces (incluso antes) solo para estarlo "molestando".
- Medite sobre seguros de crédito: si usted siente aversión al riesgo, quizá quiera considerar esta opción. Un asegurador de crédito paga cuando un cliente suyo no lo hace. Travelon, un fabricante de artículos de equipaje en Illinois, le ha estado comprando seguros de crédito a la compañía Euler Hermes desde el año 2000 para asegurar todas las cuentas con valor superior a los US$10.000, lo que representa un 75% de las cuentas por cobrar de Travelon. Si alguno de esos clientes no paga, Euler se encargará de pagar el 80% de la factura. Las primas de Travelon cuestan alrededor de US$58.000 anuales, menos de un cuarto de sus ingresos.
- Traiga a su personal contable a reuniones: El flujo de caja parece estar bien en Avanceon, una compañía de diseño de software en Pensilvania, cuyos clientes se tomaron un promedio de 70 días en pagar todo lo que debían hasta hace un año. Hoy en día, ese número ha caído solo a 45 gracias a que la compañía comenzó a incluir a su personal contable en reuniones semanales de proyectos, en donde han ayudado a detectar potenciales retrasos y problemas en los pagos de sus clientes. En la actualidad, Avanceon tiene predicciones de ganancias de US$35 millones para el 2008.
- Convierta a su personal de ventas en un agente de cobrazas: Todd Palmer conoce el verdadero dolor de que un cliente caiga en la bancarrota. En el 2004, el tuvo que pagar de su propio bolsillo la suma de US$200,000 siendo Presidente de la compañía de reclutamiento y selección Diversified Industrial Staffing después que un cliente se declarara en quiebra –y además Palmer habiendo garantizado un préstamo bancario a la compañía. Debido a esto, Palmer decidió enseriarse con respecto a las cobranzas y les dio el trabajo a su fuerza de ventas. Como incentivo, el personal de ventas obtiene jugosas comisiones cuando un cliente paga completamente las facturas vencidas y por esta razón, Palmer ahora espera que las cancelaciones se lleven a cabo entre 7 y 14 días en comparación con 30 y 45 días en el año 2004.
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Este es el resumen del artículo "Cómo cobrar en tiempos difíciles" publicado en Septiembre 2008 en la revista Inc.
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