|
|
El arte de vender | 
|
| Los clientes no están comprando. Los ciclos de ventas ahora son más largos y complejos. Por ende, en un entorno cada vez más competitivo, las habilidades que se requieren de los equipos de ventas son mayores. Por ello es bueno conocer el método de los expertos en la venta al detal, al mayor, B2B o en tecnología, qué pasa por sus mentes cuando hacen una venta, cuál es el procedimiento que siguen y cómo captan a los clientes.
Los mejores de su área comparten sus secretos:
Vender al detal
1.- Repeler la clásica frase “solo estoy mirando un poco”. indagando qué busca al cliente, qué le interesa y si conoce la línea de productos que le ofrece la tienda.
2.- Pensar por el cliente. Una vez que se activa un interés del cliente, se selecciona un equipo basado en ese un artículo. El vendedor pasa a ser más un consultor.
3.- Atacar el saco. Cada devolución puede ser vista como una oportunidad, cuando algo no funciona para el cliente se busca la solución: otro color, otra talla u otro producto. La mayoría de las veces los clientes terminan comprando más mercancía.
Vender B2B
1.- Recordar que se trata del negocio de otra persona y que una mala decisión puede costar la carrera del gerente que hace la compra. Si no se puede demostrar cómo se incrementarán las ganancias y bajarán los costos operativos, no se está en el juego.
2.- Enfocarse en el primer trimestre. Los ciclos de ventas en B2B son de meses, y los períodos mejores son el primer y el segundo trimestre, es allí cuando se debe cerrar la venta.
3.- No vender una necesidad, vender una visión. Se debe analizar qué es importante para el cliente y si la solución ofrecida le conviene. Se deben encontrar rezones de peso sobre por qué el producto es bueno para la empresa del cliente.
Vender al mayor
1.- Ponerse en posición del comprador. El temor de un distribuidor o comprador es usar sus fondos para obtener algo que después no venderá. Por tanto la táctica es visitar algunas tiendas para saber donde el detallista invierte su dinero. Ellos no dirán qué es exactamente lo que buscan, hay que llegar a ellos y decir “aquí está lo que está buscando”.
2.- Diferenciar. Los detallistas son competitivos, no quieren tener lo mismo que tiene la próxima tienda, por tanto una buena opción es ofrecer a cada uno paquetes individuales tanto de productos como de oportunidades.
3.- Respetar. La mayoría de los compradores no quiere muestras y un largo discurso de ventas. Una reunión puede en consecuencia, durar dos minutos de lobby, que deberá posponerse si el comprador está muy distraído para oír. Se debe respetar su tiempo.
Vender soluciones
1.- No compita, colabore. El vendedor de The Container Store no trabaja sobre comisión, los integrantes de diferentes departamentos pueden colaborar entre sí para favorecer a un cliente.
2.- Enganche al cliente. El grupo de ventas está entrenado para detectar los tipos de productos que buscan los clientes. Se trata de realmente ofrecer una solución, no en decir banalmente ¿“necesita ayuda”?.
3.- Recuerde al hombre en el desierto. Esta filosofía se basa en la historia de un hombre que va por el desierto rogando por agua y finalmente encuentra un detallista que le da un sorbo. Pero al avanzar encuentra una sucursal de The Container Store, donde obtiene agua, alimento y ayuda para encontrar a su familia, lo que se traduce en siempre ofrecer al cliente una solución completa al cliente.
Vender un servicio
1.- No hable, escuche Consiste en pasar más tiempo oyendo que hablando. Muchos vendedores cuentan todo lo que pueden ofrecer, pero primero se tienen que conocer los procesos que sigue el cliente.
2.- Desarrolle la confianza. La firma de un acuerdo con un cliente puede llevar desde días hasta meses, en ese período la meta debe ser construir la confianza.
3.- Hacer la diferencia. Se necesita encontrar una respuesta efectiva en costos por cada cliente. La gente quiere soluciones, una vez que se le muestre cómo hacer crecer su negocio, se cuenta con la puerta abierta.
|
Este es el resumen del artículo "El arte de vender" publicado en Agosto 2003 en la revista Entrepreneur.
Vea otros artículos publicados en Entrepreneur u otros artículos sobre Ventas.
deRevistas.com traduce y resume los mejores artículos publicados por las revistas más prestigiosas de Negocios y Gerencia. Cada quincena, le enviamos a nuestros suscriptores un nuevo ejemplar con unos 30 resúmenes.
|
