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Secretos máximos | 
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| Vender es quizás la mayor habilidad de todos los tiempos. Persuadir, comunicar e influir han constituido la base del éxito personal y financiero de todas las épocas. En consecuencia, para enseñar este arte se han escrito libros y manuales que apuntan ideas, técnicas y estrategias que pueden ser empleadas en casi cualquier mercado. Sin embargo, existen tres principios que permanecen inalterables como el triángulo de acero de las ventas: prospectar, presentar y cerrar.
Para prospectar efectivamente, la empresa y el equipo de ventas deben primero determinar claramente qué es lo que vende la compañía, en este caso, lo más importante es saber qué valor se le ofrece al cliente y qué ventaja en comparación con la competencia. La gente no compra servicios o productos, sino soluciones.
En el caso de presentar, la habilidad para diseñar y brindar una buena presentación de ventas, determinará el éxito. Una buena presentación muestra que el producto o servicio es la mejor elección, de ella depende la comprensión de la oferta y la decisión de compra.
Cerrar implica el seguimiento de la venta y la obtención de la orden de compra al final del encuentro. La mejor manera de cierre es preguntar ¿tiene alguna pregunta o inquietud que no hayamos cubierto del todo? Si el prospecto dice que no, se le puede abordar respecto a la venta.
En los últimos años el campo de las ventas ha cambiado, existen más vendedores que compradores, existen más empresas ofreciendo productos que gente con dinero dispuesta a comprarlos. Por ello, se habla de tres habilidades adicionales que se requieren para llegar a ser vendedores estrellas en el campo que sea:
1.- Aprender a enfocarse Para tener éxito en la venta, se debe localizar el prospecto, o determinar quién tendría más posibilidades de comprar lo que la empresa está vendiendo. Se debe definir claramente el público y separar a los perfiles de baja probabilidad de aquellos de alta probabilidad. Esto implica preparación: investigar todo lo que sea posible sobre el prospecto, establecer objetivos previos al encuentro, escribir las preguntas que se necesitan hacer y después del contacto, analizar cada detalle que se trató en la reunión de ventas con el cliente, lo que permitirá afinar detalles en el futuro.
2.- Concentrarse en los mejores prospectos Es dedicar todo el tiempo y energía al 20% mejor del grupo de candidatos quienes pueden representar el 80% de las ventas.
3.- Comprometerse con la acción continua Hoy en día para tener éxito en las ventas se debe estar en constante movimiento, siempre buscando nuevos y mejores prospectos, tanto en mercados tradicionales como en aquellos no considerados. Mientras más rápido se mueva, más energía tendrá, podrá atender a más personas y obtendrá mayor experiencia.
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Este es el resumen del artículo "Secretos máximos" publicado en Agosto 2003 en la revista Entrepreneur.
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