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El puede cerrar, pero ¿qué tal su sensibilidad interpersonal? | 
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| Una de las cosas más importantes y difíciles para un negocio es contratar buenos vendedores, pues la diferencia entre una buena entrevista y un buen desempeño en estos casos es mayor que lo usual. La mayoría de las compañías está usando tests de personalidad especialmente diseñados para identificar vendedores estelares, que evalúan aspectos como autoridad y empatía. Cada proveedor de estos tests usa diferente terminología y ofrece su propio giro. Algunos diferencian a los “cazadores” (implacablemente consiguen buenos clientes), de los "granjeros" (mejores en mantener relaciones ya existentes). El Perfil Caliper, mide seguridad y firmeza, y agresividad, el Inventario de Personalidad Hogan, la prudencia y sensibilidad interpersonal, mientras que el PDP ProScan, busca niveles de energía.
Los expertos recomiendan aplicar un test de personalidad entre la primera y segunda ronda de entrevistas, antes de haberse “enamorado de la persona”. Algunas compañías los usan para identificar a prometedores candidatos a vendedores que sean recién graduados y que aunque no tengan experiencia en ventas, cuenten con una historia personal relacionada con la industria a que pertenece la empresa o un perfil de personalidad similar a otros con mejor desempeño contratados con anterioridad. Ninguna compañía productora con reputación podría asegurar el éxito de sus tests para las diferentes clases de trabajos e industrias. Tampoco los tests van a hacer todo el trabajo de selección. Aun los que los aplican dicen que el perfil de personalidad sólo puede garantizar un 30% en una decisión de contratar un empleado.
Otros, como el vicepresidente de ventas de Kinaxis, los consideran bastante acertados. En enero, él despidió a un vendedor que al ser contratado tres años atrás había mostrado en un test que podría ser impaciente en un ciclo de ventas más lento, lo que fue ignorado, confiando en que un adiestramiento lo ayudara. Pero dado que Kinaxis vende a compañías muy grandes que tardan algún tiempo en tomar las decisiones, su impaciencia resultó contraproducente. Se considera que un vendedor con gran sentido de urgencia puede ser muy eficaz cuando le vende al dueño de un negocio pequeño, pero sentir una gran frustración ante una gran compañía con enfoque de compra a través de un comité. La conclusión es que no hay puntaje perfecto, la clave es dar con la combinación más apropiada al trabajo en tu compañía.
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Este es el resumen del artículo "El puede cerrar, pero ¿qué tal su sensibilidad interpersonal?" publicado en Marzo 2009 en la revista Inc.
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