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En tiempos de crisis, provoque a sus clientes | 
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| Aún cuando los presupuestos para compras superfluas están agotados, algunos proveedores B2B (de empresa a empresa) han encontrado una forma de llegar a los dueños de los recursos de sus clientes y motivarlos a comprar. Esto lo hacen identificando un asunto espinoso en la empresa o la industria del cliente, y desarrollando un punto de vista original y convincente sobre este. Le presentan este punto de vista a un gerente de linea cuidadosamente seleccionado, durante una reunión crucial, y luego prueban su valor mediante un breve estudio diagnóstico. Esta es la esencia de lo que los autores denominan venta basada en la provocación.
Sybase, empresa de manejo de datos y movilidad, tuvo éxito con este método en el verano del 2008, cuando intentaba meterse en el negocio de clientes del área de servicios financieros, que estaban disminuyendo ferozmente sus costos operativos. En lugar de apuntar hacia lo que esos clientes pensaban que necesitaban, los vendedores de Sybase le indicaron que debían estar preocupados por la falla en el manejo efectivo del riesgo que afectaba a toda la industria. Al revelar la magnitud de la amenaza y de la oportunidad que esta creada, Sybase logró vender su Plataforma de Análisis de Riesgo, una nueva herramienta para integrar el manejo del riesgo.
La venta basada en provocación no se alinea con el punto de vista del cliente, sino que provee un nuevo ángulo sobre la situación. No se identifica ni responde a los “puntos de dolor” del cliente, sino que esquematiza un problema al cual el cliente aún no le ha puesto nombre. Diseñar una provocación crea la disposición a escuchar, y una prueba diagnóstica convierte el diálogo en contrato.
El ciclo de la venta basada en provocación es intensiva en cuanto a recursos, pero apreciablemente más corta que la de la venta basada en soluciones; adicionalmente, lleva a oportunidades significativas de negocio.
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Este es el resumen del artículo "En tiempos de crisis, provoque a sus clientes" publicado en Marzo 2009 en la revista Harvard Business Review.
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