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Cinco reglas para minoristas en recesión | 
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| En tiempos difíciles, muchos minoristas se enfocan en sus clientes más leales. Aunque esto parezca muy razonable, lo paradójico es que sus clientes más leales no son su mejor fuente de crecimiento en una recesión. Probablemente ya esté obteniendo la mayor parte del dinero que ellos gastan.
Tampoco resulta muy factible que logre atraer a los clientes muy leales a sus competidores.
Su major oportunidad está con los “cambiantes”, la gente que consume en sus almacenes y en otros sitios. Si usted obtiene, digamos, el 20% de lo que el cliente gasta hoy, pero puede aumentarlo a 30%, logrará una ganancia neta, aún cuando el cliente disminuya sus gastos en 25%.
Siguiendo un estudio de más de 50 grandes minoristas de EUA, y según su experiencia de consultoría en el ramo por más de 20 años, los autores describen 5 reglas operativas para ayudar al ejecutivo de una empresa minorista a determinar hacia donde dirigir sus escasos recursos para obtener el mayor beneficio:
1) Identificar a las personas que compran en sus almacenes, y en otros almacenes simultáneamente
2) Determinar qué es lo que compran en los otros almacenes (o aquello que quieren comprar pero no consiguen), y ajustar su oferta para dárselo.
3) Analizar cuáles de sus costos contribuyen a producir los beneficios que quieren los “cambiantes”, y gastar mas en esas actividades, y menos en aquellas que no les importan.
4) Organizar sus esfuerzos eficientemente al agrupar sus almacenes en clusters basado en las distintas poblaciones de “cambiantes”
5) Enfocar sus procesos de investigación, planificación de merchandising, gerencia del desempeño y planificación estratégica hacia los “cambiantes”.
Siguiendo estas reglas, los minoristas en problemas descubrirán que tienen un mayor universo de oportunidades de crecimiento de lo que imaginaron.
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Este es el resumen del artículo "Cinco reglas para minoristas en recesión" publicado en Abril 2009 en la revista Harvard Business Review.
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