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¿Está su estrategia de crecimiento volando a ciegas? | 
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| A pesar de la abundancia de datos, pocas organizaciones han encontrado la forma de revisar y analizar toda la información que acumulan para descubrir nuevas oportunidades de crecimiento. Menos aún son las empresas que han intentado estructurarse y administrarse para adecuarse a las texturas de sus mercados. Pero un conocimiento detallado del desempeño de la empresa y de su mercado es crítico, especialmente durante una recesión, que exige reducir costos y hacer inversiones a largo plazo.
Los autores proponen a las empresas que ataquen sectores del mercado más estrechos y que midan las fuentes de crecimiento (momentum del mercado, fusiones y adquisiciones e incrementos en la porción del mercado), en forma más detallada.
Cuando revisaron los patrones de crecimiento de las empresas globales entre 1999 y el 2006, encontraron que las empresas pueden obtener un panorama más preciso de las oportunidades de crecimiento al excavar profundamente en micromercados (que típicamente tienen un valor de entre us$50 millones y us$200 millones), que analizando las cifras de rendimiento comúnmente utilizadas para medir, organizar y administrar a nivel de división.
Los autores examinan varias empresas – incluyendo Amazon y Ping An – que se han beneficiado de la mayor granularidad. Por ejemplo, una fabricante europeo de productos de cuidado personal fue más allá de la información de desempeño general y descubrió que algunos de sus segmentos de mayor crecimiento estaban escondidos en la unidad con las cifras de crecimiento más bajas. Otra empresa, proveedora integrada de servicios de telecomunicaciones, rediseñó su marketing mix – en lugar de cambiar entre TV, Radio y mercadeo directo, comenzó a seleccionar los medios correctos para regiones muy bien definidas, para líneas de negocio específicas. Como resultado, aumentó las ventas entre 10% y 15% en varias regiones, e incrementó el valor promedio de por vida de sus clientes en 15%.
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Este es el resumen del artículo "¿Está su estrategia de crecimiento volando a ciegas?" publicado en Mayo 2009 en la revista Harvard Business Review.
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