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En esta economía, todo es (re)negociable | 
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| Courtney Nicholas sabe algo de emergencias. FRSTeam, su franquicia de restauración de estructuras, se dedica a limpiar casas y negocios afectados por incendios, inundaciones y otros desastres. Así que Nicholas se alarmó cuando vio el desastre económico que se avecinaba. Gracias a sus dos décadas de experiencia en el negocio, la empresaria de cuarenta años de edad sabía que no debía permitir que las cosas empeoraran. Fue entonces cuando decidió llamar a los propietarios de cinco de los edificios en los que opera FRSTeam para alertarlos de lo que estaba ocurriendo. “Básicamente les dijimos que estábamos bien y estables, pero que pensábamos que había que ser conservadores en estas circunstancias. No los amenazamos ni les sugerimos nuevas condiciones. Dejamos la situación abierta: ‘¿Nos podrían ayudar de alguna manera?’
Y, para sorpresa de Nicholas, tres de los cinco propietarios decidieron reducirle la cuota de alquiler hasta en 15%. “Cuando llegó la primera oferta, me emocioné mucho. Pero cuando llegaron las demás no lo podía creer”, señala. A cambio de un alquiler más bajo, los propietarios le pidieron que extendiera el contrato de arrendamiento de tres meses a un año más. Nicholas estaba de acuerdo con esta condición porque de todas formas no pensaba mudarse. “No hay duda de que esto nos permitió ahorrar unos cuando miles de dólares al mes”, señala. “Este dinero nos permitió conservar los empleados”. El experimento fue tan exitoso que ahora Nicholas les está recomendando el mismo enfoque al resto de las 28 franquicias en todo el país.
Pero Nicholas no está sola. Aunque no hay cifras claras, Alisa Harrison, vocera de la Asociación Internacional de Franquicias, señala que renegociar los alquileres es una buena estrategia para reducir costos y mantener el flujo de caja. Los emprendedores se han dado cuenta de que en esta economía nada (contratos de arrendamiento, préstamos bancarios, etc.) está escrito en piedra. Las condiciones acordadas durante los buenos tiempos se pueden modificar cuando llegan los malos tiempos.
Tomemos por caso el reclutamiento de personal. Cuando la economía estaba boyante, a AWeber Communications, un servicio de marketing por correo electrónico, le costaba mucho conseguir el talento que necesitaba para atender a sus 51 mil clientes. Así que, como muchos otros negocios en crecimiento, la compañía recurrió a las costosas compañías de reclutamiento de personal. Pero cuando la economía comenzó a sangrar empleos, el fundador y CEO Tom Kulzer se dio cuenta de que “era cada vez más fácil conseguir gente por nuestros propios medios. Ya no teníamos que gastar tanto en buscar candidatos; así que no estaba justificado el pago a reclutadores”. Fue entonces cuando Kulzer, armado tan sólo con un informe de costos y ganancias, se reunió con estas compañías y logró que le redujeran las cuotas en 30%. La negociación como tal fue muy sencilla, asegura. Lo más difícil fue “hallar el impulso para hacer la llamada telefónica. Siempre es difícil pedirle a alguien que te reduzca las cuotas acordadas anteriormente. Pero todo se reduce a un cálculo económico”.
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Este es el resumen del artículo "En esta economía, todo es (re)negociable" publicado en Mayo 2009 en la revista Entrepreneur.
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