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Persiguiendo las grandes cuentas | 
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| Si está preparado para salir en busca de mayores negocios, aquí tiene seis formas de iniciarlos y mantenerlos en marcha:
1.- Asegúrese de seguir teniendo cuentas pequeñas y medianas sólidas, que le darán confianza para dirigirse a las grandes y le servirán de red de seguridad en caso de que pierda una mayor.
2.- Enfóquese en una cuenta grande y averigüe quién está al mando y lo más que pueda sobre la compañía y sus metas. Entérese de cómo puede ayudarlos a vender sus productos y diríjase directamente al presidente o el CEO, para obtener una visión clara de la organización y de su jerarquía.
3.- Mantenga relaciones con todas las personas de la cuenta, desde la recepcionista, al gerente de la oficina y el presidente. Cualquiera puede ser promovido o asignado a otra locación en donde podría usar sus servicios o recomendarlo a otros. No subestime el poder de los contactos.
4.- Vaya en busca de problemas y retos. Son oportunidades de enfocarse en brindar ideas valiosas y soluciones y lo ayudan a distinguirse de la competencia, que podría estar solo interesada en sacar adelante su propio producto. Conozca el sitio Web de la compañía, háblele a su fuerza de trabajo y procure entender por qué sus clientes compran.
5.- Olvide su propio negocio. Venda lo que la cuenta vende y aprenda cómo ellos llevan el suyo: a quién le venden, cuál es la competencia y qué los está deteniendo en su crecimiento y éxito. Este enfoque lo convertirá en un valor para la compañía.
6.- Y nunca deje de pelear ni se dé por vencido, puede estar a punto de conseguir esa cuenta grande y no saberlo. Si está seguro de poder añadirle valor a una cuenta, sea persistente. Si no, es hora de retirarse.
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Este es el resumen del artículo "Persiguiendo las grandes cuentas" publicado en Junio 2009 en la revista Entrepreneur.
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