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Tómelo o déjelo: la única guía de negociación que necesitará | 
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| Mucho se ha escrito y dicho sobre el arte de la negociación. Existen ediciones dedicadas a las distintas formas, repletas de ejemplos y consejos de los mejores negociadores en la historia. Los gurúes como Roger Dawson incluso venden material en audio y video, y debe haber un seminario de Karrass en alguna parte en este momento. También las grandes publicaciones se han preocupado por incluir el tema en su revisión bibliográfica.
No obstante, en las páginas finales del libro, casi manual, “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In” (Llegar al si: negocie un acuerdo sin ceder), se señala que probablemente no haya nada en este libro que ya el lector no haya aprendido en alguna etapa de su experiencia. Este trabajo no es exactamente un compendio de estudios de negociación, pero sí el responsable de haber dado popularidad al tema. Ha vendido cerca de 3,5 millones de copias y la actual edición es básicamente lo mismo de hace 22 años.
Getting to Yes comienza diciendo que todos negociamos algo todos los días y que el entorno es realmente una gran mesa de argumentación. Como estrategia, aconseja enfocarse en el adversario y en su posición, la idea es atacar no al contrincante, sino al asunto que se trata. El énfasis es ver la negociación como algo que puede ser resuelto buscando una solución creativa.
En cuanto a las tendencias generales, casi todos los expertos apoyan el recurso del silencio total como una estrategia de negociación. Influye más lo que se preparó de antemano que lo que se hace por la defensa del momento. En otro texto Bargaining for Advantage, los tips que se señalan provienen de la investigación psicológica. Herramientas como el principio de consistencia, se refieren a la necesidad de la gente de parecer razonable y son usadas en negociación para hacer que el otro se sienta obligado a recurrir a los mismos estándares del contrincante para también parecer razonable. You Can Negotiate Anything, probablemente el más entretenido de los libros, se refiere a la tendencia humana a burlar la autoridad.
Cuando se trata de aplicar todo este cúmulo de conocimientos a la propia situación, uno se puede encontrar con el problema de la información limitada. Uno de los elementos que debilita a los negociadores es ese sentimiento de creer que el otro lado tiene más información. Los consejeros que logran más información son los llamados memorizadores, quienes se basan en las experiencias de su glorioso pasado para dibujar el modelo que se debería seguir. Pero estas anécdotas de la vida real no necesariamente funcionan. Cuando finalmente llega el momento de la confrontación, los expertos aconsejan dejar al adversario hacer la primera oferta ya que se ha encontrado que el lado que hace la primera oferta no tiene tan buen desempeño en la negociación, posiblemente porque la gente tiende a subestimar sus propios argumentos y a sobreestimar los de los demás.
A manera de resumen: casi todo el mundo usa la técnica del silencio absoluto. Las preguntas son mecanismos útiles para defenderse de las preguntas que otros hacen y que no se podrían contestar (incluso muchos piensan que se deben hacer preguntas incluso cuando se sabe la respuesta para conocer el pensamiento lógico del oponente). En general, todos los consejos sobre la negociación dicen más o menos lo mismo. Pareciera que los mejores negociadores no se basan en los ejemplos de grandes personalidades o en esa lista de tips a memorizar, sino en algo más cercano a un estado específico de ser. Algunos sugieren que para lograr la actitud correcta se necesita “realismo, inteligencia y respeto propio”. Power of Nice conmina a ser un mejor oyente. El teórico Camp dice que se necesita un alto grado de alta autoestima. Chester Karrass expone que los mejores negociadores tienden a pensar claramente en condiciones de estrés. Getting to Yes aconseja mantener el estoicismo frente a los ataques adversarios. En cuanto a cuánto puede tomar adquirir tales habilidades, Camp es quizás el más honesto cuando dice que los humanos necesitan 800 horas para dominar un asunto complejo y los hábitos necesarios para su aplicación.
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Este es el resumen del artículo "Tómelo o déjelo: la única guía de negociación que necesitará" publicado en Agosto 2003 en la revista Inc.
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