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Cómo manejar su equipo de negociación | 
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| Usted lidera un equipo de negociación de su empresa. Cuando se sienta con la contraparte, a alguien de su mismo lado de la mesa se le escapa “Sólo díganos, ¿que necesitamos hacer para que nos compren más?”. En ese momento, sabe que ha perdido el control.
Metidas de pata como esta son más comunes de lo que la mayoría de las empresas admitirían, según hallaron los autores en su investigación. Aún cuando todos los miembros del equipo están técnicamente del mismo lado, con frecuencia tienen prioridades distintas e imaginan resultados ideales diferentes. Los de desarrollo de negocio sólo quieren cerrar el trato, los de finanzas están preocupados por los costos, los de legal están enfocados en patentes y propiedad intelectual.
Los autores recomiendan dar cuatro pasos, bien sea individualmente o en conjunto, para alinear esos objetivos:
1) Mapear las prioridades de cada persona
2) Aclarar los conflictos directamente a nivel de departamentos
3) Utilizar un mediador si lo anterior no funciona
4) Usar datos para resolver las diferencias
Una vez que estén todos en la misma página, puede dar pasos para asegurar que todos estén coordinados durante las negociaciones:
1) Simular la negociación con anterioridad
2) Asignar roles a cada miembro, que aprovechen sus fortalezas
3) Establecer señales que utilizarán para comunicarse entre sí durante las sesiones
Las ventajas de trabajar como un grupo cohesivo son claras. Con el acceso a un conjunto mayor de experticia, y la habilidad de asignar a los miembros roles especializados, los equipos puede implementar estrategias más complejas que las que pudiera desarrollar un único negociador.
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Este es el resumen del artículo "Cómo manejar su equipo de negociación" publicado en Septiembre 2009 en la revista Harvard Business Review.
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