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El enfoque humano | 
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| Me confesaré primero: siempre me he sentido estúpido, incluso antes de descubrir que yo era disléxico. Mi maestra de cuarto grado no ayudó cuando anunció que yo era el peor deletreador que ella había visto en 25 años. Mis amigos eran los superhéroes que podían seleccionar un libro minutos antes de un examen y lucirse con él. Yo era el chico apresurándose en ir a clases y que no podía escuchar y tomar apuntes al mismo tiempo.
Quizá usted también se ha sentido estúpido de alguna manera. Seamos honestos: la mayoría de los vendedores no fueron chicos con grandes honores compitiendo para dar el discurso de graduación. Los vendedores no siempre encajan en el estuche económico que se encuentra elegantemente envuelto y amarrado con un cinto dorado de honores.
Afortunadamente, el trabajar me ha enseñado que no soy estúpido. Nunca ganaré el concurso de deletreo (no inpodta cuamto lo hindtente), pero la buena noticia es que vender (y no deletrear) la inteligencia no depende del aprendizaje en clases, la retención de libros o la habilidad en atinarle al crucigrama. Si requiere, no obstante, que los vendedores desarrollen dos clases de inteligencia.
Cuando se me pregunta sobre los libros de ventas mejores escritos, mí respuesta es siempre la misma: Inteligencia Social e Inteligencia Emocional, ambos de Daniel Goleman. He aquí la razón: su habilidad para vender depende, en gran parte, de su autoconciencia y conocimiento en lo social. Entender a sus clientes y responderles habilidosamente es cuestión de inteligencia social y emocional, no de cuantas tácticas de cierre usted ha memorizado o los métodos que posee a mano para superar las objeciones.
De acuerdo a Goleman, los humanos se encuentran resueltos a conectarse, neurológicamente hablando. Eso quiere decir que usted posee la agilidad mental para remontarse naturalmente a la cima de su clase de ventas.
Maravíllese con esto. Las noticias se ponen aun mejores. Goleman no cree que estas competencias sean innatas, sino más bien lo son las capacidades aprendidas que deben ser trabajadas para lograr un desempeño sobresaliente. No existe nada fantasmal en cuanto al éxito en las ventas.
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Este es el resumen del artículo "El enfoque humano" publicado en Septiembre 2009 en la revista Entrepreneur.
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