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¿Es eso lo mejor que puedes ofrecer? | 
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| Cuando se cierra un trato o la finalización de una venta se convierte en una negociación, los propietarios de pequeños negocios con frecuencia terminan del lado de las pérdidas –particularmente durante una recesión. Por fortuna, existen varias estrategias que pueden adoptar para ayudar a mejorar sus habilidades para regatear.
De acuerdo a una experta en éticas de negociación, lo más simple es establecer una lista de parámetros por adelantado. “Sepa exactamente cuán lejos puede llegar y marcharse sintiendo que logró una negociación razonable. De hecho, usted puede verlo como una oportunidad para desarrollar y empacar un nuevo producto”.
Es importante ser firme en cuanto a esos límites –una política que ha funcionado para la propietaria de Amy Burke Designs en San Francisco. A pesar del aumento en la cantidad de clientes que regatean, ella mantiene un estricto margen para cada tarea. Algunos clientes “piden la luna y las estrellas”, dice ella, pero retrocede significativamente al momento de ver lo que cuesta para lograrlo. “Nosotros tratamos de darle a nuestros clientes potenciales de manera auténtica la mejor negociación posible”, dice ella. “Pero cuando ellos bajan el presupuesto totalmente, alguien tiene que ceder”.
El cofundador de BURNadvertising en Kansas City cree en el regateo, pero también sabe que es necesario que suceda con respeto mutuo. “Con mucha frecuencia, los clientes potenciales están simplemente buscando los mejores precios”, dice él. “Entonces usted estará mejor si no le compran, porque no existe una lealtad o relación”.
Proteger la reputación también es crítico. “Nunca rebaje sus honorarios al punto que usted sienta que no se le está pagando lo que usted vale”, dice él. “Entonces usted comenzará a resentir la tarea y quizá empiece a hacer las cosas a la carrera”.
¿Entonces cuál es la manera más segura de convencer a un regateador empecinado? “Demuéstrele que usted ofrece el mejor valor y separe éste del precio”, dice él. “Siempre existirán otros negocios dispuestos a desestabilizarle –pero vamos de vuelta al dicho, ‘puede tenerlo económico, rápido o bueno: escoja dos”.
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Este es el resumen del artículo "¿Es eso lo mejor que puedes ofrecer?" publicado en Octubre 2009 en la revista Entrepreneur.
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