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La venta difícil | 
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| Los consumidores estadounidenses se han ido replegando desde el año pasado. Ahora están más interesados en tiendas por departamento o simplemente difiriendo la compra de ciertos artículos. De acuerdo con una reciente encuesta, 60% de los estadounidenses están vistiendo la misma ropa varias veces entre lavadas para rebajar los gastos de limpieza de la misma. A los comerciantes les preocupa tanta frugalidad de parte de los consumidores, pues la temporada navideña está a la vuelta de la esquina. Así que los comerciantes astutos están adoptando nuevos enfoques. A continuación, algunas de las estrategias que están aplicando para ganar la batalla:
1. Crear escasez: durante esta temporada navideña, los compradores no sentirán la diferencia la primera vez que vayan al centro comercial sino la segunda vez. ¿Y ese suéter talla 6 que usted le quería comprar a su hermana? Es posible que ya esté fuera de inventario. Según el consultor Walter Loeb, “los comerciantes no se pueden seguir arriesgando”. Por su parte, Myron E. Ullman III, CEO de J.C. Penney, recuerda muy bien lo que pasó el año pasado. Las proyecciones de ventas del año pasado de la cadena de Plano, California, estuvieron erradas por US$ 2 mil millones. Así que este año la cadena retendrá en sus depósitos cerca de 60% de su inventario. Esto es mucho más del 20% del año pasado. Esto permitirá enviar la mercancía rápidamente a las tiendas que la necesiten o recortar los productos que se estén vendiendo bien.
2. Dejar el hábito de hacer descuentos: desde que se inició la recesión, los comerciantes se han visto obligados a rebajar los precios o a lidiar con un inventario excesivo. Hubo tal cantidad de rebajas que los márgenes quedaron erosionados. Así pues, en vez de mantener los precios, Container Store, decidió rebajarles permanentemente los precios en 16% a un décimo de las mercancías. Con esto espera que los clientes sigan comprando aunque no se trate de grandes compras.
3. Simplicidad y un sólo techo: contar con un buen surtido de productos se ha vuelto fundamental a la hora de hacerse con una mayor porción de mercado. Neil Stern, socio de la consultora McMillan Doolittle, pronostica que los consumidores irán a comprar “bajo un mismo techo” para evitar las tentaciones. Por tanto, las cadenas están aumentando el surtido de productos. En agosto veinte de las tiendas Sears abrieron un departamento de juguetes por primera vez desde mediados de los años noventa.
4. A contrapelo: la mayoría de los comerciantes ha evitado los riesgos durante el último año. Pero hay algunos oportunistas que están avanzando mientras los demás se quedan atrás. Con el fin de obtener mejores márgenes y de interactuar directamente con los clientes, el mayorista VF Corp. está abriendo nuevos almacenes. Hacia 2012, el dueño de marcas tales como North Face y Seven for All Mankind tiene planificado obtener 22% de ventas a partir de sus tiendas. En cambio, Jones Apparel Group está cerrando algunas tiendas.
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Este es el resumen del artículo "La venta difícil" publicado en Octubre 26, 2009 en la revista Business Week.
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