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Ventajas y desventajas de los contratos basados en resultados | 
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| Gracias a una investigación teórica y empírica, un grupo de académicos de universidades prestigiosas de EUA ha llegado a determinar los beneficios que conlleva la utilización de contratos basados en resultados en relación con los contratos tradicionales establecidos por tiempo y materiales. Si bien su uso ha sido algo limitado, este tipo de contratos normalmente está asociado a los servicios de mantenimiento de empresas de defensa o aeroespaciales.
Muchas empresas han dado fe de que la adopción de este tipo de contratos permite mejorar la eficiencia, mantener el control sobre el gasto total en capital y recortar costes. Esto último se debe a que los contratos basados en resultados son el modo más económico para cubrir los gastos de mantenimiento de productos de precio elevado. Al mismo tiempo, éstos aumentan la fiabilidad de los productos al 1) reducir el número de reparaciones, 2) crear relaciones más estrechas ente suministradores y clientes, y 3) aplicar estrategias de apoyo post-venta.
Bajo esta premisa, los investigaron descubrieron que, cuando se firmaban contratos basados en resultados, el número de revisiones a los equipos aumentaba, los costes de mantenimiento se reducían significativamente y la disponibilidad del producto o su tiempo de actividad se maximizaba. Si bien el empleo de estos contratos basados en resultados aporta muchas ventajas, puesto que la venta de productos tangibles va asociada a la oferta de servicios, la mayoría de los suministradores prefieren los contratos tradicionales por ser mucho más lucrativos. Por el contrario, los contratos basados en resultados tienen más aceptación entre los clientes que utilizan los equipos de forma intensiva.
No obstante, este estudio ha tenido dificultades pare demostrar la veracidad de dichas presunciones, pues no se ha contado con evidencia suficiente que hiciera posible el estudio del coste e historial de reparaciones de un producto bajo los dos tipos de contrato. Pese a este problema, el análisis empírico se llevó a cabo con la información proporcionada por la empresa Rolls-Royce, fabricante de motores de avión que ofrece ambos tipos de contratos a sus clientes.
Otro obstáculo al que se enfrentó el proyecto fue la imposibilidad de asignar aleatoriamente un tipo de contrato específico a los clientes para hacer comparaciones objetivas. La razón de esto es que la selección del contrato nunca va a ser aleatoria, pues estará siempre influenciada por factores como el tamaño de la flota, la intensidad de uso, el tipo de contrato y la aversión al riesgo.
Sin duda alguna, los resultados positivos arrojados por esta investigación llevarán a las empresas con gastos de mantenimiento excesivos a utilizar contratos basados en resultados. No obstante, el éxito de la adopción de este tipo de contratos sería mayor si se 1) mejorara la fijación de precios en cuanto a los beneficios entre clientes y proveedores, y 2) se optimizaran los recursos de los proveedores.
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Este es el resumen del artículo "Ventajas y desventajas de los contratos basados en resultados" publicado en Octubre 2009 en la revista Knowledge @ Wharton.
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