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Salve la venta con servicio | 
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| Imagine que usted es un cliente (uno de esos que compra cosas de compañías como la suya). Ahora imagine que las compañías con las cuales usted trata cometen una serie de disparates a nivel de la atención al cliente y tienen percances en las ventas. Podemos convertir esos disparates y percances en estrategias simples de ventas que actualmente salven la venta;
- Potencie a sus empleados: ¿Cuántas veces ha escuchado de un representante de ventas o atención al cliente “lo siento, ese no es mi trabajo”? Si, usted lo odia. Así que no lo haga y asegúrese de que sus empleados no lo hagan. Todo lo que le sucede a un cliente es su responsabilidad, independientemente de que esté o no en la descripción del cargo.
- Adáptese al cliente: ¿Le ha pasado que el representante de ventas con quien estaba hablando seguía un guion de ventas en vez de realmente responder a sus preguntas o de lidiar con el asunto a mano? A mi sí. La último que deseo escuchar de la compañía de cable, luego que se tomaron tres horas en resolver mi problema, es que me traten de vender un nuevo servicio. Nadie debería hacer una venta sugestiva cuando un cliente está furioso –incluso si el computador les dice que lo haga.
- Diferencie entre lo que está bien y lo correcto: ¿Ha tratado de renegociar un acuerdo o cambiar un artículo que le dijeron que no podía? Técnicamente usted fue responsable de la compra, contrato, acuerdo o decisión, pero usted todavía se siente agitado dado a que la negociación no fue la adecuada. Así que le cuenta a sus amigos sobre su horrible experiencia. Aquí es donde la consideración hacia el cliente y tomarse el tiempo para entender cada situación única convierte a las buenas compañías en excelentes compañías.
- Préstele atención al consumo: ¿Le ha pagado alguna vez a uno de esos servicios de subscripción que significan seguridad financiera y hace hablarle al cliente luego de una venta completamente innecesaria? O quizás usted compró algo que jamás utilizó y estaba decepcionado en haber desperdiciado dinero en él. No deje que sus clientes se arrepientan en comprarle. Sepa si ellos están consumiendo o no su producto o servicio. Su éxito como representante de ventas depende de ello.
- Sea radicalmente transparente: ¿Alguna vez ha comprado algo demasiado complicado o tan nuevo que la tecnología lo dejó a usted estupefacto? Seguro, los representantes de ventas pueden hablar de conceptos confusos que lanzarán a los clientes a un estado perplejo de compras, pero dejan al cliente aturdido y confundido. Déjese de esos términos. Deje de tratar de sonar inteligente y conozca a la gente donde ésta se encuentra no importa cuán simple le parezca. Usted podría salvar una venta –o aún mejor, doblar sus ventas.
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Este es el resumen del artículo "Salve la venta con servicio" publicado en Noviembre 2009 en la revista Entrepreneur.
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