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En busca del botón 'comprar' | 
Revista: ForbesTema: VentasFecha: Septiembre 1, 2003 Autor(es): Melanie Wells |
| Los neurocientíficos están trabajando arduamente para encontrar la clave del cerebro humano que lo lleva a adquirir determinado producto en lugar de otro. Mediante evaluaciones de los impulsos eléctricos cerebrales, se trata de recopilar las funciones cognitivas de doce diferentes regiones de este órgano para detectar los niveles de atención dedicados a los estímulos visuales y auditivos.
La actividad de la corteza prefrontal por ejemplo, ante la percepción de una marca podría indicar la preferencia hacia ésta. Adicionalmente, pueden establecerse conexiones con la memoria de un individuo experimental, ya que se ha encontrado que quienes son más propensos a comprar algún producto, muestran una codificación de memoria mucho más alta que aquellos que no están dispuestos. No se sabe si esta idea puede obtener resultados prácticos, pero existe un número importante de inversores dispuesto a averiguarlo como General Motors, Ford Europa y Camelot, el operador británico de lotería.
Todo esto se trata de una meta: encontrar el botón “comprar”, que se ubica en el cerebro, y evaluar los productos, su presentación y promoción en función de activarlo. La tarea ha sido perseguida por décadas, principalmente por los representantes de la psicología y de la investigación motivacional, pero ahora, aún cuando no ha cambiado el objetivo, sí han cambiado las herramientas.
No se necesita ser un experto para incluir aspectos del psicomarketing. La empresa Market Connections International, pone en práctica el mercadeo condicionado por el entorno. Según la firma, si se entrega un producto de prueba a los vacacionistas, cuando están de mejor ánimo es más probable que al verlo de nuevo en la tienda lo adquieran por asociación. También se han llevado a cabo estudios sobre la memoria y su rol en la compra de productos. Y cada vez más empresas se interesan más en el estudio de las emociones involucradas en dicho proceso. Si las organizaciones pueden calibrar los cambios en las preferencias a lo largo del tiempo, podrían establecerse pautas para el establecimiento de la lealtad de marca.
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Este es el resumen del artículo "En busca del botón 'comprar'" publicado en Septiembre 1, 2003 en la revista Forbes.
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