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Zanahorias disfrazadas de palos | 
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| El ser humano es una criatura contradictoria. Un hombre puede decir que no pagaría más de us$5 por una taza para tomar café. Pero si le dicen que la taza es suya, y se le pregunta inmediatamente después a cuanto estaría dispuesto a venderla, seguramente pedirá un precio mayor. Pareciera que la posesión le agrega un cierto encanto a los objetos.
Esto no tiene sentido en el mundo de la teoría económica estándar, donde el valor de algo depende de lo que es. Pero puede ser explicado por los modelos “conductuales”, en lo que el valor asignado a un objeto es afectado por lo que ya se tiene, y la gente detesta las pérdidas más de lo que les agrada una ganancia equivalente.
Un nuevo estudio explora el uso en el mundo real de esto. Dos economistas trabajaron con los gerentes de una fábrica de electrónica en China, interesados en explorar esquemas de bonos a sus empleados más efectivos. En lugar de recomendar cambios en los montos de los bonos, ellos decidieron concentrarse en la redacción de las cartas que informaban a los empleados sobre los detalles de estos.
Al inicio de la semana, algunos grupos fueron informados que recibirían un bono de 80 yuanes (us$12) al final de la semana si lograban cierto objetivo de producción. A otros se les indicó que se les había otorgado “provisionalmente” el mismo bono, que igualmente se pagaría al final de la semana, pero que lo perderían si la productividad estaba por debajo del mismo objetivo asignado a los otros.
Objetivamente, son dos formas de describir el mismo esquema. Pero según la teoría de aversión a las pérdidas, la segunda forma de presentarlo funcionaría mejor. Los trabajadores pensarían que el bono era suyo, y trabajaría mas duro para evitar que se lo quitaran. Y eso fue precisamente lo que lograron comprobar: el miedo a perder funciona mejor como motivador que la perspectiva de ganar (que también funcionó, pero en menor escala). La diferencia entre ambos grupos se mantuvo en el tiempo, lo cual demostró que no se trataba simples malentendidos.
Los economistas siempre han sido partidarios de usar “zanahorias” y “palos”. Pero no habían enfatizado suficientemente en las apariencias. El estudio demostró que las “zanahorias” pueden funcionar mejor si de alguna forma, pueden hacerse ver como “palos”.
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Este es el resumen del artículo "Zanahorias disfrazadas de palos" publicado en Enero 16, 2010 en la revista The Economist.
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