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Por qué el precio mas alto no es el mejor precio | 
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| Los empresarios se arman de todas las estrategias de mercadeo no sólo para incrementar sus ventas a toda costa, sino también para fijar precios basándose en el valor de sus productos o servicios sin que esto afecte su rentabilidad y la relación con sus clientes.
La estrategia de fijación de precios es una tarea compleja que requiere un estudio minucioso del mercado, la competencia y la oferta. Para evitar que un aumento en los precios perjudique las ganancias y la imagen corporativa de la empresa, los gerentes comerciales deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:
1) Definir la estrategia de mercado o el objetivo del proveedor en un segmento. Si bien la mayoría de los empresarios considera que un aumento del valor de los productos va acompañado de un incremento en su precio, lo cierto es que existen otras formas de explotar el valor extra del producto sin la necesidad de cobrar más, como lo es obtener una mayor participación de los consumidores o una mayor cuota de mercado.
2) Calcular un valor diferencial que sea aceptado por el público. Los proveedores no podrán esperar una rentabilidad positiva en cuanto al valor superior de sus productos si no logran convencer a los consumidores de que están pagando un precio justo por sus productos.
3) Establecer el precio de la próxima oferta alternativa.
4) Fijar el coste de la oferta del mercado. Para ello, es necesario incluir no sólo en el coste del producto o servicio principal, sino también el coste de los programas y sistemas que el proveedor necesita para cubrir la oferta en un principio y a largo plazo.
5) Diseñar las tácticas de precios que se usarán a corto y largo plazo. Esta estrategia abarca todos los cambios en los precios, desde aumentos hasta descuentos; e incluso llevan a los consumidores a tomar decisiones de compra.
6) Determinar un precio justo acorde con las expectativas de los clientes. Para ello, es vital que las empresas les demuestren a los consumidores cómo los precios varían sistemáticamente dependiendo de la modalidad de negocios.
Aumentar los precios de productos o servicios por ofrecer un valor superior es apropiado siempre y cuando los consumidores sientan que están pagando un precio justo por ellos. De hecho, esta estrategia de fijación de precio no se trata de extraer la mayor cantidad de dinero posible de los clientes, sino de construir relaciones estrechas con ellos, fomentar participaciones, negocios, intercambios de información y colaboraciones con el proveedor. Al crear fuertes lazos entre el cliente y el proveedor, ambas partes trabajan en conjunto para ajustar las ofertas actuales, resaltar su valor, desarrollar nuevas ofertas que proporcionarán un valor superior, garantizar ganancias a corto y largo plazo.
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Este es el resumen del artículo "Por qué el precio mas alto no es el mejor precio" publicado en Marzo 2010 en la revista Sloan Management Review.
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