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Un problema como LeBron | 
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| Los peores problemas del mundo de los negocios son aquellos que el dinero no puede resolver. Un ejemplo de esto es un derrame de petróleo. Otro ejemplo es LeBron James, jugador estrella de los Cleveland Cavaliers. El contrato de LeBron expiró hace poco y está en negociaciones con el dueño del equipo, Dan Gilbert. Gilbert, un empresario normalmente voluble, midió cada una de sus palabras en la conferencia de prensa de las eliminatorias. “Estamos ignorando todo el ruido. Nos estamos concentrando en crear las mejores condiciones para que LeBron decida quedarse con nosotros.
Gilbert compró los Cavaliers en el 2005 a un monto de US$ 375 millones, cuando LeBron tenía dos años en el equipo. Siempre ha estado reacio a suplicarle a LeBron que se quede. Y esta es una lógica estrategia de negociación. Suplicarle a LeBron equivaldría a reconocer que el valor de la inversión depende por completo de un único empleado. Por demás, esto es completamente cierto en este caso. Cuando LeBron entró al equipo, la asistencia a los partidos aumentó en 59%. Por primera vez en la historia del equipo, las entradas se agotaron para 41 de los partidos de los Cavaliers. Además, el equipo salió en TV junto a los Lakers y los Celtics. Gilbert es dueño de los Cavaliers, pero LeBron es dueño de Gilbert.
En “¿Deben los inversionistas apostarle al jinete o al caballo?”, un estudio realizado en el 2009 por Steve Kaplan, este experto en compensación ejecutiva de la Universidad de Chicago señala que, en términos generales, es mejor apostarle al caballo. “El atributo principal en la mayoría de los negocios no son las personas sino el negocio mismo”, señala. El estudio de Kaplan presume que el valor está repartido equitativamente a lo largo y ancho de la organización. Los problemas que plantean casos como el de LeBron surgen cuando una de las entidades es desproporcionadamente responsable por la creación de valor. Esto es típico en los equipos deportivos. Pero hay otras áreas en las que también sucede esto.
Si hay una estrategia común entre los gerente exitosos para resolver casos como el de LeBron, esta consiste en dejar de negociar y comenzar a seducir. ¿Qué necesita LeBron que el dinero no pueda comprar? “Los atletas son fundamentalmente iguales que, digamos, los científicos”, señala Michael M. Crow, presidente de la Universidad de Arizona. “Les interesa buscar la manera de expresarse sin limitaciones, de modo que puedan recibir todo el reconocimiento posible”. Los estudios cinematográficos saben mucho de esto. “Tom Cruise siempre contrata los servicios del mismo cocinero”, señala Edward Jay Epstein, autor de The Hollywood Economist. “Si se llegara a quejar de un dolor de estómago, la filmación de la película se retrasaría a un costo de US$ 300 mil diarios. Así que es mejor no discutir sobre cocineros. La estrella debe tener todo lo que quiera: maquilladores, entrenadores, seguridad, etc.”. La idea es procurar que la estrella de cine se sienta feliz y permita que la filmación ruede sin problemas. “No se trata tanto de un negociación cuanto de un acuerdo”, finaliza Epstein.
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Este es el resumen del artículo "Un problema como LeBron" publicado en Junio 21, 2010 en la revista Business Week.
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