|
|
Cómo investigar a la competencia en diez minutos o menos | 
|
| Considere este escenario: se acaba de enterar que un cliente potencial está considerando seriamente una propuesta de su competidor al que no conoce. En una hora, tiene que hacer una presentación en la que tiene que atacar al competidor si quiere lograr la venta. Afortunadamente, cuenta con su computador portátil con acceso a Internet. ¿Qué debe hacer?
Siga estos pasos:
1) Revise por encima la descripción corporativa. Asegúrese que es la empresa correcta.
2) Revise la descripción de sus productos y soluciones. Busque aquellas características o funcionalidades que sean de importancia para el cliente y que no estén presentes.
3) Busque “white papers” y otros documentos escritos por analistas de la industria. Busque debilidades que pueda usar.
4) Revise las biografías de los gerentes. Busque cualquier conexión que pueda existir entre estos y quienes toman decisiones por parte del cliente. Si existen las conexiones, tendrá que esforzarse más.
5) Revise las áreas de la empresa donde tienen puestos vacantes. Esto le dará idea de dónde les falta personal.
6) Lea las notas de prensa recientes. Identifique aquellos acuerdos o ventas que mencionen, y que puedan usar como referencia. Prepare argumentos para contrarrestarlos.
7) Personalice su presentación. Revísela y marque aquellos lugares en los que necesita hacer énfasis para argumentar contra amenazas competitivas. Si el competidor es débil en servicio, enfatice esa área de su presentación.
8) Plante bombas de tiempo. Genere preguntas que planten en la mente del cliente dudas sobre la habilidad del competidor para actuar. Algo como “¿qué pasaría si sus sistemas se cayeran el fin de semana, y su proveedor no pudiera arreglarlos hasta el lunes? A diferencia de otras empresas, prestamos servicio los fines de semanas”.
Lo importante es ser pensar y actuar rápido. Si tiene más de una hora, puede hacer cosas como 1) llamar a los analistas que escribieron los White papers de la industria y 2) llamar a los clientes que el competidor utilizó como referencia…se sorprenderá al saber que muchos ya no son clientes o lo son pero no están contentos.
|
Este es el resumen del artículo "Cómo investigar a la competencia en diez minutos o menos" publicado en Enero 26, 2011 en la revista BNET.
Vea otros artículos publicados en BNET u otros artículos sobre Investigación de mercado.
deRevistas.com traduce y resume los mejores artículos publicados por las revistas más prestigiosas de Negocios y Gerencia. Cada quincena, le enviamos a nuestros suscriptores un nuevo ejemplar con unos 30 resúmenes.
|
