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Tener y mantener | 
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| Por años los economistas han enfrentado una batalla campal. Por un lado están los teóricos neoclásicos, que creen que las personas deberían pensar como agentes económicos racionales. En el otro bando están los teóricos del comportamiento, que no aceptan que la gente siempre logre acertar en las complicadas sumas (maximizar la utilidad de un presupuesto establecido, por ejemplo) o incluso actúe como si lo hiciera.
Uno de los representantes de esta última tendencia, Daniel Kahneman, ganó el Premio Nóbel de Economía el año pasado al señalar las diferencias entre el Homo Sapiens y el Homo Economicus. La gente tiende a juzgar su bienestar con relación a los otros, no en términos absolutos; sus acciones dependen de cómo se presentan las alternativas y teme más a la pérdida más de lo que ansía las ganancias. Tales afirmaciones son el núcleo central de la conocida "teoría de la prospección".
La disputa sobre la teoría es ampliamente conocida, y algunos trabajos se han encaminado para aclararla. Entre ellos, las recientes investigaciones sobre el "efecto de dotación", uno de los principios básicos de la teoría, que se refiere a que la gente otorga un valor extra a las cosas que ya posee, sea lo que sea (se han llevado a cabo experimentos para evaluar esta conducta). Esto lleva a pensar que si el efecto en realidad se produce, las decisiones económicas de la gente son esencialmente diferentes a lo que los economistas habían asumido por lo cual, las implicaciones serían también profundas.
John List, un economista de la Universidad de Maryland, hizo recientemente una prueba nueva al respecto. Acudió a un mercado real con comerciantes de varios niveles de experiencia: el de intercambio de tarjetas deportivas. En un experimento, tomó un grupo de fans y le dio un conjunto de recuerdos menos familiares que las tarjetas como autógrafos, insignias y otros. Y los dejó comerciar. Mientras menos experiencia comerciando las tarjetas tenía un sujeto, estaba menos dispuesto a comerciar aun si se trataba de un acuerdo más provechoso. Los comerciantes más experimentados estaban menos propensos al efecto de dotación y comerciaron tal como predice la teoría neoclásica.
No obstante para probar nuevamente, List convocó otro experimento. A una muestra similar repartió barras de chocolate y tazas de café, cuyos valores en el mercado son conocidos por cualquiera. Nuevamente encontró evidencia del efecto de dotación pero también descubrió que la experiencia en el comercio de tarjetas deportivas se coló en la prueba. Sólo los novatos, tendieron a quedarse con lo que se les había dado. Esto implica que la teoría de la prospección puede capturar el comportamiento de la gente no experimentada, la cual abunda en toda clase de mercado. Pero los compradores experimentados o vendedores en mercados bien establecidos se sobreponen a sus cortapisas psicológicas. Ellos pueden transferir sus habilidades comerciales de un mercado a otro. Según esto, los neoclásicos ganarían un punto.
List observa que los vendedores parecen aprender como comerciar más rápido que los compradores. Lo que para el campo de los corredores de Bolsa podría ejemplificarse en el boom de los 90. Los inversores que descubrieron los nichos de mercado para entonces fueron más lentos que otros. Se dejaron llevar por el efecto de dotación, cuando al poseer acciones de Amazon compradas por US$ 400 cada una, no quisieron vender hasta que llegaran mejores precios (lo cual no pasó). En cambio, los comerciantes sofisticados, especialmente de la banca de inversión no tuvieron esta limitación y vendieron.
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Este es el resumen del artículo "Tener y mantener" publicado en Agosto 30, 2003 en la revista The Economist.
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